初回訪問：商談前半の進め方①

 

初回訪問：商談前半の進め方①

～いきなり、くじけないために～

 

見込み客と初めての商談の前半
はどのように進めていますか？
 

こちらが、せっかくいい商品
を持っていても、商談の初っ端
で失敗すると提案できなくなります。
 

初対面だからこそ、初めが肝心です。
 

今回は、初回訪問時の商談前半
の進め方について、私の経験と
考えを書いてみたいと思います。
 

よって、正しいかどうかは分かり
ませんが、私はこれで実績を出し
ましたので、ご参考になれば。
 

まず、商談では、
相手の問題点や悩みを聴くのが基本！
 

よって、初めから質問をする！
 

と思った方。こんな経験はないですか？
 

「なんで初対面のあなたに言わないと
　いけないの？」
 
「君は調査をしに来たの？」
 

と相手に怒られたり、
 

「その前に君は何ができるの？」
 

と逆に質問されたり。
 

新人の頃の私は、よく体験しました。
 

以前の記事でも記載しましたが、
商談では、相手の「問題」を
ヒヤリングしましょうと書きました。
 

営業（商談）はヒヤリング（質問）が大事？

問題解決型ヒヤリング（質問）の落とし穴
 

書籍やコンサルタントの方も
「相手の問題点・悩みを聴く」
ことの重要性を言っています。
 

しかし、
これには重大なことが抜けています。
 

それは、
 

「こちらからの質問に対して、
　相手が素直に答えてくれる状態」
 

であることが前提ということです。
 

商談の前半が抜けています。
 

通常、初対面の人に問題点や悩みを
すぐに言ってくれるのは、稀です。
 

ましてや、会って早々に問題点
を質問しても答えてくれません。
 

では、先程の前提である
「相手が素直に答えてくれる状態」
にどのようにするか？
 

大きく２つあります。
 

１．訪問前に関係性を構築する
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

訪問前にすでにその見込み客と接触
する方法です。
 

例えば、
具体的なテーマのセミナーを開催して
その参加者に訪問をする。
 

ブログ、メルマガでこちらのことを
知っている見込み客に訪問する。
 

マーケティング活動をしっかりとした
いわゆるプル営業で会う見込み客です。
※相手からアポイントの打診。
 

この場合は、すでにある程度の
関係性ができています。
 

商談前半で相手の問題点を聴くことは
容易だと思います。
 

よって、商談前半に特別ことをすること
は、ほとんどありません。
 

いくつかの確認をするぐらいです。
 

２．商談前半でつくる
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
初回訪問まで会ったことがないので、
商談前半で状態を作る方法です。
 

新人の頃の私は、このケースでした。
 

例えば、こちらからのテレアポ等の
プッシュ営業で初回訪問する場合です。
 

HPの問い合わせも場合によっては、
こちらのケースです。
 

相手がHPを隅々まで見ているとは
限りません。価格表だけ見ている場合
もあります。
 

その場合は、訪問前に関係性は
ほとんど築かれていません。
 

※今ではGoogleアナリティクス‎で
ある程度調べることもできますが。
 

上記のような場合は、すぐに問題点
や悩みを言ってくれません。
 

問題点や悩みを聴く前に、ある程度
の関係性構築と相手の理解が必要と
なります。
 

でないと、冒頭の
 

「なんで初対面のあなたに言わないと
　いけないの？
 
「君は調査をしに来たの？」
 

と怒られます。
 

具体的に私が実践している商談前半
の進め方は下記です。
 

■商談前半の進め方
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
１．アイスブレイクをする
２．会社紹介をする
３．商談の目的を確認orすり合わせる
４．商談の目標を確認・共有する
５．問題点を聴く
 

訪問前に関係性を構築している場合は、
２は軽く、３は確認です。
 

その他は、共通です。
 

具体的に何をしているかは、次回に
ご紹介します。
 

ご参考になれば。