税込表示義務化は4月1日から

税込表示義務化は4月1日から

本日は、プライシングについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

ニュースを見ていると、
今年の3月31日で
総額表示の特例が
廃止されます。

以前、価格を表示する際に
税込みじゃないとダメだ
となったと思います。

ただ、消費税が５％から８％に
なった際に、混乱や負担を避ける
ために、特例で税別でも表示でも
OKでした。

ですが、この特例が、
今年の3月末で終了します。

4月1日からは全て税込表示を
しないといけなくなります。

記事では、ユニクロとワークマン
の比較が載っていました。

ユニクロは税別表示です。

一方、ワークマンは税込表示
なので、負担が全然違う。

なお、ユニクロは、4月1日から
今の価格に別途消費税を加えると
中途半端な販売価格になるそうです。

なので、今の価格のまま
税込みにするのでは？

と書かれていました。

つまり、実質10％値引き
ということですね。

また、ユニクロの面白い
取り組みについても掲載
されていました。

ユニクロの店舗では、
値下げ商品を
「セールス品」
「値下げ」
といった表現をするのではなく、
「新価格商品」という表現を
使っているそうです。

やはり、一般消費者が
対象のBtoC事業者は
プライシング（値付け）
にかなり慎重です。

過去にユニクロは、値上げした
時に顧客離れが起こったので、
かなりセンシティブになっている
みたいです。

一般消費者向けだと、
１０％の価格差だけでも
大きく売上に影響を与えます。

で、一方で我々士業の
プライシングはどうでしょうか？

これも悩ましいと言えば、
悩ましいですね。

社長さんは一般消費者並みに
厳しい人もいれば、
相性が合えば、いくらでも
出してくれる人もいます。

要は商談次第で値付けは変わる
と思います。

一般的に値下げはしない方がいい
と言われています。

私も同感で、値下げを
するとどうなるか？

相手はそれが当たり前になります。

前職時代に、あるお客さんの
コンサルフィーを値下げしたこと
があります。

こちらとしては、値下げをしたら、
スタッフも一軍ではない人
をアサインしました。

「値下げしたから当然でしょ」

という気持ちがありました。

一方お客さんは、

「これだけ高いお金を
払っているのに、なんか
サービスクオリティ低くない？」

という気持ちだったことがあります。

値下げをしても
相手は当たり前になって
感謝がない場合が多いです。

さらに、値下げすると
（言い方はごめんなさい）
質の悪いお客さんが来ちゃいます。

当社でも、
見積もり額が大きいクライアントさんは、
支払いがは早くてクレームが少ないです。

逆に単価が安い人クライアントさんは、
へんなクレームが多い。

ということが結構あります。

士業業界は
客単価が下がっているので、
もちろん、値下げは
したくないはずです。

ですが、このままだと、
顧問を切られるということで
値下げしないといけない
状況もあると思います。

そういう状況が起きる原因は、
やっぱり見込み客が少ないから
だと思います。

見込み客が多いと、
商談でも強気になれるので、
そういうことにはなりません。

やっぱり見込み客を
常に持っていることが
精神衛生上はいいです。

最後に、値付けについて、
私の経験を参考までにお話します。
２つありますが、どちらも難易度
は高いです。

１つ目は、
「お客さんによって価格を変える」
ということです。

前職時代は、同じサービスでも
予算が多い企業には
高い見積もりを出していました。

先輩がよく言っていたことですが、

お客さんには適正価格があります。

安いと不安になる
お客さんもいます。

ですが、この方法は、
「商談力」「営業力」
が求められます。

そして、２つ目ですが、

「相手の予算の倍の見積もりを
出して相手に削らせる」

という方法です。

これは某人材大手企業が
よくやることです。

まー、これも難易度は高いですが、
効果は抜群です。

相手に削らせることで、罪悪感を
与え、さらに途中で削られたのを
再提案できる可能性もあります。

まー、上記の２つですが、
士業の場合、相場感があったり、
ＨＰとかで価格を載せているので、
相手によって変えるのは難しい
かもしれません・・・。

ですが、その場しのぎで
価格を下げた場合、
顧問契約の場合数年続きます。

そうすると、数千円とか1万の
値下げでも結構大きな影響になります。

あなたは今後、
プライシングについて
どんな取り組みをしますか？
ご参考になれば、幸いです。