こんなにも払ってるのにVSこれだけしか貰ってない～その２

こんなにも払ってるのにVSこれだけしか貰ってない～その２

本日は、前回の続き顧客
との認識のズレを無くす方法
ついてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

本日は前回の続きです。

まずは簡単に前回を振り返ります。

お客さんの

「これだけ払っているのに」

という認識とこちらの

「これだけしか貰っていない」

という認識のズレによって
契約が切られるということが
士業やコンサルに多いという
話をしました。

今日は、受注する前に
このズレを無くす方法です。

参考にしてほしいのが
キーエンスの付加価値に
関する考え方です。

書籍で紹介されている
たとえ話で説明します。

世の中のターゲットが
ある製品（問題）に対する
期待値が100だとします。

対して、コスト
（必要最低限ニーズを満たす）
が30かかるとします。

※製造業の例えなのでコスト
がちょっと分かりづらい
かもしれません。ニュアンス
で感じてください（笑）

で、質問です。

付加価値はどこの部分でしょうか？

31～100の間でしょうか？
それとも
期待値100を超えた101以上
の箇所でしょうか？
・
・
・
・
キーエンスでは、
31～100の所だそうです。

ちなみに相手の期待値を
超えた101以上のところは
無駄だといいます。

相手の期待値を超えて
はいけないそうです。

なぜかというと、
期待値を超えた部分は
オーバースペックに
なります。

その為、研究開発費や
色々な部品などが追加され
労働時間も伸び原価が
上がります。

その為、販売価格も上げざる
負えず結果売れません。

日本の家電メーカーが
典型的な例です。

で、我々士業・コンサルの
場合だと上記のような
オーバースペックはどのような
状態か？

それは、過剰サービスや
一社だけのカスタマイズ
といったことなります。

ちなみに、キーエンスは、
カスタマイズをしていません。

あくまでも標準品を
お客さんのニーズに
合わせています。

カスタマイズしちゃうと
1社しか売れないからです。

あくまでも
31～100の中で標準品
なのに他社にはなく、
「これを求めていたんだ」
と言われるから高く売れる
ものを作るそうです。

これは士業・コンサルにも
大いに参考になる考え方です。

ある特定のお客さんのために
頑張ると過剰になり標準サービス
にはできません。

標準化できないと
規模の経済が働きません。

また、
その担当スタッフが
辞めてしまうと対応
できなくなります。

とはいえ、士業のサービス
はある意味標準化しやすい
ものが多いです。

なので、差別化の為に
お客さんの期待値を超える
ことを考えないと現実は
売れない。

というのも事実です。

なので、どうしても差別化
の為に期待値を超えたいのなら
原価コストや手間がかからない
ようにすることです。

例えば、デジタルコンテンツ化
したり、どうせやることを
提供することなどです。

ちなみに、弊社では自社の
営業リスト収集のために
毎月ハローワークデータの
収集をしています。

で、このハローワークデータを
攻める！士業ネットワーク
メンバーにも渡しています。

ネットワークサービスが無くても
どうせ自社の為にやっている
のをサービス化した事例です。

ちなみに、キーエンスのように
31～100（できれば50以上）
を狙うため潜在ニーズを探る
ヒヤリングを徹底しています。

そして、相手の期待値を
認識してオーバースペック
なっていないか？

逆に期待値より低いスペック
になっていないか？

何度もすり合わせるそうです。

これって、まさに
「こんなにもやっているのに！」
と
「こんなに払っているのに！」
の認識のズレを防止する
サービスづくりそのものです。

前提は、やっぱり相手の
期待値を把握することと、
それを過剰にやっていないか？
を確認することが大事です。
 

ご参考になれば幸いです。