こんなにも払ってるのにVSこれだけしか貰ってない

こんなにも払ってるのにVSこれだけしか貰ってない

本日は、顧客との認識のズレ
についてお話をしたいと
思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

※新事務所の通路で撮影しました・・

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

前職時代、顧客の中の一つに
大手アミューズメント会社
がありました。

受注内容は新卒採用の
アウトソーシングです。

もともとは、私の上司と昔
から仲の良い方ある方が
人事部長として、その
アミューズメント会社に転職
しました。

その上司の紹介で私が
受注をしました。

で、結論としては、
揉めまくってリピートなく
1年で終わりました。

相手の採用担当者の
レスポンスの遅さなどから
我々の業務スタッフの
不平不満がありフォローが
大変でした。

そ契約が切れて数か月後に
大阪の上司とその人事部長が
プライベートで飲み行った
そうです。

そこで、相手から

「結構お金払っているのに
　おたくのサービス良く
　なかったよね」

と言われたそうです。

一方、私の上司は、
結構なボリューム作業の
割に単価が安かったので、

「これぐらいしか
　もらってないのに」

と思っていました。

なので、凄い驚いたそうです。

そして、後日
この認識のズレって
怖いよねという話を上司と
していました。

この認識のギャップって
士業業界では結構あるんじゃ
ないでしょうか？

実際私が営業をしていても、
社長から顧問社労士や
税理士など士業の不平不満
をよく聞きます。

「全然、提案してこない」

とか、

「言ったことしか
やってくれない」

とかです。

そこで、社長に

「顧問料いくら払って
　いるのですか？」

と聞くと、大体

「月１万“も”払っている」

と回答されます。

そこで、すかさず私は、

「それは安すぎますね！
　顧問士業は１万円“しか”
　もらっていないと思って
　いると思いますよ」

と伝えています。

まさにこのズレですね。

なぜこのようなズレが
起きるのか？

ま、結論から言うと、

顧客からすると、
払っている価格以上の
価値を見出せていない
からですね。

一方、顧問士業は、

価格以上の価値提供を
しているだろう！

もしくは、

価格相応の価値提供
しているだろう！

と思っています。

これでは、いつ契約が
無くなってもおかしく
ありません。

では、これを防ぐ為には
どうすればいいのか？

契約する前段階の
すり合わせで8～9割
は防げます。

契約後は大変です。

とはいえ、すでに契約
しているよ！

という場合もあると
思いますので、私が
前職時代にやったことを
お話します。

まず、前提としては
「切られる覚悟」で
挑みます。

ま、ほぼ値上げ交渉なので。

で、まずは

「これだけのことを
　やっていますよ～」

と言う為にエビデンスを
残します。

そして、
これをやるためには
どれくらいの作業量が
かかるのかを示します。

そして、
これだけの作業を
やっているので
これだけの価格をください

と倍近くの価格を提供します。

それで、切られた
ケースもありますし、

「是非やってください」

というケースもあります。

ちなみに、交渉の時は
我々がいないと
何もできないでしょ？
というぐらいの
意気込みで望みます。

開き直ると強いですよね（笑）

ただ、やはり認識のズレを
防ぐのは、契約の前段階です。

それについては次回に
お話をしたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。