まんまと追加購入させられた話

まんまと追加購入させられた話

本日は、
アドオン（追加販売）
について話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。 

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。 

―― 

追加購入のことを
マーケティングの
世界では「アドオン」
と言ったりします。
 

何か商品やサービスを
買ってもらったときに、
プラスして買ってもらう
ことです。
 

有名なのが、
ファーストフード店で 

「ご一緒にポテトは
　いかがですか？」 

と言われるやつですね。
 

アドオンには 

・アップセル
（高いものを売る）
・クロスセル
（オプションを売る）
・ダウンセル
（あえて安いもの売る） 

などいくつか
種類があります。
 

最近、私は見事に
アドオンされました。
 

引越しをしたのですが、
引越し業者の営業が来た際に、 

「シートや掃除の
　オプションいかが
　ですか？」 

と、アドオンされました。
 

私も営業ですので、
今自分がアドオンされてる
という自覚はあります。
 

ですので、 

「そういうのはいらない」 

と、断っていました。
 

何気なく、その業者の
ネット口コミを見ると、
作業員も営業すると
書かれていました。
 

「作業員もアドオン
　するのか。気をつけよう」
「余計なお金は
　絶対に払わないぞ！」 

と、心に決め込んで
いました（笑）
 

そして、引越し当日・・・ 

新しい住居に荷物を
入れる際に、 

「本棚の後ろにカビが
　生えてますね」
「このままだと新しい
　クロスにカビが映るので
　シートを貼りませんか？」 

と、セールスが
始まりました。
 

私は内心 

「きたきた・・」 

と思っていましたので、 

「いや、本棚自体を
　買い換えるのでいいですよ」 

と、断りました。
 

その後は、セールスもなく、
作業が進んだので、
一安心していたら、嫁から 

「ちょっとちょっと」 

と、キッチンに呼ばれました。
 

行って見ると、嫁が 

「冷蔵庫の下にシート
　を置かないと、水漏れ
　なんかでクロスが汚れるから
　シート買うことにしたから」 

と、見事アドオン
されてました（笑） 

「やられた～！」 

と思ったのですが、
まー、必要なものだし
いいかと思って買って
しまいました。
 

後々、考えると、
この業者さんは、
見事だなと思います。
 

追加販売が最も売れる
瞬間は、気が緩んだ時や、
必要だと思った時です。
 

例えば、引越しの営業が
来た時は、まだ引越しを
していないので、シートや
掃除の必要性を実感していません。
 

だから、いらない
となります。
 

ですが、いざ引越し
をして新しい綺麗な
フローリングを目の前にして、 

「この綺麗なフローリングが
　汚れないようにシート
　は必要ですよ」 

と言われると、必要性が
実感でき、ついつい買って
しまいます。
 

この業者さんが
見事なところは、 

そういう顧客心理を
しっかり理解している
ことと、 

作業員さんもそういう
姿勢があるという
ところです。
 

これは我々、士業でも
でも使えることです。 

いくら 

「このサービス
　どうですか？」 

と言っても、必要と
感じていないと売り込み
になってしまいます。
 

相手が必要だと
思ったときにセールス
することが大事です。
 

そう言った意味で、
昔から税理士さんが
新設法人リストに
アプローチするのは
理にかなっています。
 

あなたのターゲットは、
どういう時に
ニーズが高まりますか？
欲しくなりそうですか？
 

例えば、ベタなのが
大きくニュースなどで
取り上げられた時などは
ニーズが高まる瞬間です。
 

こういった視点で、
一度考えてみては、
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。