損した心理を使って顧客獲得＆防衛する方法

損した心理を使って顧客獲得＆防衛する方法

本日は、
損した心理について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、自宅を引っ越したので、
各種クレジットカードや
サイトの住所変更をして
いました。

その時にすごく
気になったのが

各種ポイント

です。

クレジットカードとか
ECサイトで住所変更を
する時に

ほったらかしの
ポイントがかなり
ありました。

そして、
結構なポイントが
有効期限切れで
失効してました・・・

その時に、
すごく損した気分に
なったんですね。

そこで、慌てて、

このポイントは
いつまで有効だな

と、メモを取ったり、

ポイントを
還元したりしました。

行動経済学の
プロスペクト理論
ではないですが、

人間は
やっぱり得するよりも
損する感覚の方が強い
と強く実感しました。
 

この心理をうまく活用して
楽に新規客の獲得や
顧客の防衛をしている人
って結構いますね。

例えば、セミナ―とか
HPのキャッチコピー
に

「損してますよ！」

と記載している
方は多いですよね？

社労士であれば、
助成金の告知で

「いくらもらえますよ」

と書いてもいいですが、

「損しますよ」

と書く方が
インパクトが
あります。

これは、HPとかだけでなく、
身近な商談でも顧客の離脱
防衛にも使えます。

助成金とか
補助金とか
節税関係とか

お客さんが得になることを
あなたが提案する前に
顧問先が気づいてしまった時、

損した！

というパワーが
相手には強く働きます。

そして、

「なんであの先生は
　教えてくれなかったんだ！」

と思われてしまいます。

実はこのワード
私が商談中に社長から
よく聞くことなんです。

こうなると、別の先生に
スイッチされる
可能性が高くなります。

助成金などのサービスを
ご自身が扱っていなければ、
別に自分がやる必要はありません。

パートナーを見つけて
情報提供するだけでも
お客さんとの関係は
全然変わってきます。

節税は税理士さんの
ポリシーで積極的に
提案しない人もいる
と思います。

でも、相手がどこからか
ある節税方法を知ったとします。

そうなってしまうと
相手は損した！という

負のパワーが
強く働きます。

そういう場合は、

「こういうやり方もあるけど、
　こういうリスクもある」

と先に言う
ことが大事です。

そうすることで、顧客が外部から
情報が入っても、予め聞いているので、
むしろ、やっぱり先生の言う通り！
と信頼度が増します。
 

顧問先が多い士業は、
損した！と思われる可能性がある
情報はなるべく事前に伝えて防衛
しましょう。

新規を獲得するなら、
これを逆手にとって

「こういうことを
　知ってますか？」

「今の先生は
　教えてくれてますか？」

というだけで、
お客さんの負のパワーが
上がるので、スイッチ
しやすくなります。

人間は
得するより
損する感覚の方が強い。

ぜひ、事務所の
防衛策や新規獲得で
使ってみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。