紹介される士業とされない士業の違いとは？

紹介される士業とされない士業の違いとは？

先日、

馬の調教

を行なっている社長と
商談をして来ました。

競馬のレースで
活躍できるように
馬を育てる事業ですね。

競馬をしない私からすれば、

そんなビジネスがあるのか！

と驚きました。

会社は、茨城の山奥。

最寄駅からバスで３０分、
そこから徒歩で３０分かかります。

しかも、１０時０５分の
バスを逃せば、１４時まで
バスが来ないという・・・

言っちゃなんですが、

ど田舎！でした笑

で、商談を進める中で

「最近、税理士を
　変えたんだよ」

という話になりました。

「どうやって新しい
　税理士さんを
　見つけたんですか？」

と聞くと、

「顧問弁護士に、

　今の税理士は
　手続きだけで
　何の提案もない。

　もっと会社の利益を
　考えてくれる税理士を
　知らない？

　と聞いたら
　紹介してくれた」

と言っていました。

士業にとって紹介は
重要な営業手法ですよね。

今回のように、同じ士業から
紹介をされるケースも
多いと思います。

いろんな士業の方の
話を聞くと、

「毎月紹介が来て
　パツパツになってる」

とかの士業もいれば、

「国守さん、紹介って
　どうやったらもらえるん
　ですかね？」

と悩んでいる士業もいます。

では、紹介される士業と、
紹介されない士業の違い
はどこにあるのか？

ポイントはたった１つです。

それは、

「〇〇なら、この先生だな」

と紹介者側に印象づけが
できているかどうか

だけです。

つまりこういうことです。

社労士が税理士から
紹介をしてもらう場合。

「助成金であれば、
　〇〇先生だな」

とか、

「人事評価の導入で
　あれば、〇〇さんだな」

とかの印象づけが
できていれば、紹介は
自然と生まれます。

まー、当たり前と
いえば当たり前ですよね。

で、重要なのは
ここからです。

紹介がどんどん
生まれていくか、
行かないかの境目が
あります。

それは、

何を印象付けるか

ということです。

ちょっと考えてみて
欲しいのですが、

紹介者側は、社長から

「今の先生に〇〇の不満が
　あるから、いい人紹介
　してくれない？」

とか、

「〇〇で困ってるんだけど、
　いい人知らない？」

と紹介を頼まれる
わけですよね？

この

・社長の不満、困り事
・あなたの印象

がマッチしないと
紹介は生まれません。

例えば、

あなたの印象が、

「採用といえば、
　〇〇先生」

だっとしても、

社長の困り事に
採用が出て来なければ、
紹介は生まれないということです。

つまりこういうことです。

紹介を意図的に
生むためには、

社長の不満や
困り事とあなたの
印象をマッチさせること

がむちゃくちゃ
大事だということです。

商談した社長のケース
でいけば、

今の税理士への不満は、

手続きだけで利益に
なることを提案してくれない。

でした。

中小企業の社長の
士業（主に税理士、社労士）
に対する不満で一番多いのは
これではないでしょうか？

他に多いのは、

・連絡が取れない
・レスが遅い
・訪問して来ない

などがありますよね？

これらの困りごとを
解決できるのはあなただ。

と紹介者側に印象づけが
できていれば、紹介は生まれます。

ぜひ、この視点を持って
自己紹介やPRを練り直して
みてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。