商品単価を上げる方法

商品単価を上げる方法

本日は、
商品単価を上げる方法
についてお話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

前職で採用とか
教育研修を販売
していた時です。

人材業界には、
恐ろしく単価が高い
会社があります。

研修内容も当時の会社と
ほとんど変わらないのに

なぜかあの会社だけ
単価が高い・・・

しかも売れている・・・

そんな会社が存在
していました。

なぜそこまで違うの
だろうか？

と研究をしたことが
あります。

その結果、売り方に
２つポイントがありました。

サービス自体よりも
売り方自体にこだわる
ということです。

売り方とは、

営業プロセス

のことです。

これは経営者向けの
サービスを展開している
士業でもすごく参考に
なると思います。

1つ目のポイントは、
サービスを提案する際に
共通のパンフレットで
提案するのではなく、

オリジナルの企画書を
作っていました。

私はお客さんから
その企画書を入手し、
見てみると、

まー、しっかり
作っていました。

お客さんの現状分析
とか、何が一番必要
なのか。とかが、

びっしりと
書かれていました。

最後の方に提案した
研修内容が載っているの
ですが、正直内容は
そこまですごくありません
でした。

ですが、そこまでの
持って行き方が秀逸
だったんですね。

提案方法で
単価を上げていました。
 

２つ目のポイントは、

別の有名な会社と
コラボでアライアンスを
組んでそこに売らせていた
ことです。

コラボ先の会社は
もともと単価が高くて
有名な会社でした。

そこに売らせているので、
お客さんも高いことが
当たり前だと思っています。

そして、何年か経った後に、
コラボを解消して直販を
していました。

すると、
どうなったかというと、

そもそもこの研修は
高いというイメージが
ついているので、販売先が
変わっても、お客さんは
単価が高いことに違和感を
感じないんですね。

やっぱり、
売り方がうまいな！
と思いました。
 

この方法は、士業でも
参考になります。

士業が単価を上げる
方法は２つあります。

１つは、
サービス内容自体を
充実させて単価を上げる
という方法です。

例えば、今のサービスに
オプションをつけるとか、
顧問の方法回数を増やすとか、
ですね。

でも、これは出尽くしている
感があり、画期的なサービス
もあまりありません。

そこで２つ目の
売り方で差別化し
単価を上げるという
方法です。

例えば、
企画書を作るとか、
セミナ―で先生ポジションを
作ってから売るとか。

上記に加えて更に効果的な
方法は、「診断」をすることです。

お客さんの企画書を作る
前段階で、

今はこういう状態です

という診断をして、
データを見せます。

そして、そこから
お客さんにあった
問題解決（提案）を
します。

お客さんにあった
提案といっても、
他の企業で
使っている企画書フォーマット
でいいんです。

お医者さんと一緒
だと思ってください。

お医者さんも
一人一人の診断を
していますが、
提供する薬は一緒です。

「診断結果から見ると、
　こういうことをした
　方がいいですよ」

と見せることに価値が
あります。

競合他社が画一的な
パンフレットで提案
している中で、

「うちにフィットした
　提案をしてくれる！」

と思ってもらえれば、
差別化できます。

さらに、

「うちにフィットした
　提案なんだから他よりも
　高いのは当然」

とも、思ってくれます。

もし、あなたが
顧客単価を上げたい
のであれば、

売り方で単価を
上げられないかを
考えてみてはいかがでしょうか？

ヒントは、
診断ツールを持つこと
企画書を作ること

です。
 

これってつまり、
コンサルになるって
ことなんですよね。

私も就業規則作成を
企画書を作ることで
通常ではありえない
単価で売れました。

診断ツールと
企画書を作ることが
できれば、あなたも
コンサルとして
高単価で提案ができます。
 

ご参考になれば、幸いです。