信頼関係構築のための情報提供で注意すべきこととは？

信頼関係構築のための情報提供で注意すべきこととは？

本日は、信頼関係を
構築して売る方法について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先週のメルマガで
士業ための7つの差別化販売方法
をお伝えしました。

その中で士業の方に馴染みが
多いのが、信頼関係を
作って差別化する方法が
あります。

信頼関係を作って
販売するというのは、

あなた自身が直接ターゲットと
信頼関係を作る方法と、

紹介営業のように
紹介者の信頼を利用して
売る方法があります。

後者は、自分自身で
コントロールできないで
割愛します。

信頼関係を作って
販売するのは、
マーケティングの世界では、
リストマーケティング
と呼ばれます。

リストマーケティングと
聞くと、なんか小難しいな。
と思うかもしれませんが、

ざっくり言えば、
定期的に見込み客に
情報提供することです。

そして、情報提供をする為には、
提供先が必要です。

それをリストと呼びます。

多くの人がメルマガを
送っているため、

リスト＝メルアド

となっています。

士業の場合は事務所だより
等郵送されている方多いので、
その場合リスト＝住所
になります。

で、この情報提供する時の
ポイントが信頼関係の作り方
です。

一般的に言われているのは
毎日メルマガを送って
接触回数を増やすことが
大事と言われています。

ただ、情報提供も
相手の役に立つ情報を
提供しなければいけません。

で、役に立つ情報提供
だけでは足りません。

必ず

顧客にするステップ

を入れる必要があります。

でないと、ただ情報提供
しているだけのボランティア
になっちゃいます。

私がお勧めしているのが、
情報提供だけでなく、
必ず問題提起をすること
です。

士業の方は
色んな業者から
メルマガの雛形を
もらうと思います。

これをこのまま送っても
意味がありません。

これを社長でも
分かりやすく噛み砕いて
最後に問題提起をする
必要があります。

なぜなら、
情報をもらった人は

「で、どうしたらいいの？」

と思います。

これは、メルマガでも
事務所便りでも同じです。

例えば、

「士業はこれからＡＩが
　発達して大変ですよ」

と言われても、

で？

となりますよね。

なので、

「ＡＩが発達するので
　単純業務がすべてＡＩに
　奪われます。
　その結果、●●という
　影響があります」

と言う風に結果どのような
影響があるのか？

まで言わないといけません。

このように、
情報をあなたなりに
分かりやすくまとめて
問題提起をすることが
大事です。

そして、最後に
この解決策を知りたければ、
セミナーや個別相談を
しますよ

と案内することで
顧客獲得につなげます。

あとは、リストを
どうやって集めるか？
という話ですが、

これは広告などの
話になります。

情報提供とリスト集めを
ごっちゃにしては
ダメです。

信頼関係を作って
売るためには、

情報提供＋問題提起

までしないと
いけません。
 

ご参考になれば、幸いです。