一流と三流の説明の仕方

一流と三流の説明の仕方

さて、本日は「説明」
についてお話をします。

ふと何気に私の過去の
メルマガを見ていると6年前
の「説明の仕方」が目に留まり
ました。

読んでみると、我ながら、
良いこと言ってるな～！
と思ったので、今回改めて、
21年バージョンとして
お話をしたいと思います。

説明をするシーンは商談や、
研修時が一般的ですね。

それ以外には、HP、メール文面、
セミナー告知等こちらから一方的
に伝える時でも「何かしらの説明をする」
ことがあると思います。

あなたは、説明する時に、
どんな意識をしていますか？

よく言われるのが、
「（専門的）難しく」説明するのは、
良くない。

「分かりやすく」説明するのが良い。
です。

特に士業の方は、専門知識をお持ち
なので、どうしても自然と専門用語
が出てしまいます。

自分では常識と思っていても相手は
分からないことがあります。

なので、分かりやすく説明するのが
大事ということです。

余談ですが、元CAの方いわく、
機内で乗客に説明するときは、
相手を赤ちゃんと思って説明しなさい。
と教えられているようです。

だから、CAの方は
あんなにやさしい話方なんですねー。

ということで、多くの方が、
「分かりやすく」を意識して、
何かしら説明していると思います。

ただ、それよりも、もっと重要な
意識すべきことがあります。

それは、

説明の「ゴール」をどこに置くか？
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

私は機会があれば、よく言って
いることです。

これは、ある有名な放送作家の
研修で教えられたことです。

その放送作家がお話した例え話
が非常に分かりやすいのでご紹介
します。

＝＝
三流のアナウンサーはニュースの
原稿を読む時、内容を視聴者に
「理解」してもらおうと思っている。

だから、印象にも残らない。

一流のアナウンサーはニュースの
原稿を読む時、視聴者に
「嬉しい、悲しい、怒りといった
感情を持ってもらいたい。
　そして、行動をして欲しい」
と考えて読んでいる。

だから、印象に残り売れている。

これは、説明のゴール（目標）を下記
１～３のどこ置いているか。で全然違う。

【１】理解させる
　　　↓
【２】納得させる
　　　↓
【３】（感情揺さぶり）行動させる

＝＝

いかがですか？

私は、この話を聞いた時、
まさに目から鱗でした。

今まで、セミナーや商談などで
説明する時に、特にゴールは
設定していませんでした。

強いて言うなら、
「理解」か「納得」でした。

結果、参加者アンケートでは、
「勉強になった」と回答されるが
その後、何もない・・・。

説明のゴールをもっと先の
「（感情揺さぶり）行動させる」に
設定していれば、受注率も
変わっていただろうな。
と猛反省しました。

あなたは、いかがですか？

私は、この話を聞いて以降
説明（プレゼン）の仕方を変えました。

例えばセミナー。

５０Pのスライドがあるとします。
全てのページのゴールを
「（感情揺さぶり）行動させる」
だと、私も相手も疲れてしまいます。

なので、スライドの始めの方は、
「理解させる」をゴールにします。

そして、徐々に「納得させる」が
ゴールのスライドを入れていきます。

そして、最後に
「（感情揺さぶり）行動させる」
をゴールに熱く語ります。

例えば、
・今のままではダメだ！変わらないと！
・この制度はおかしい！
・経営者は社員の8倍リスクを背負っている！

といった感じです。
私がよく使うのは、共通の敵を
作って、そこに怒りを見せたりします。

・行政の態度がおかしい！
・制度がおかしい！
・法律が役員にやさしくない！
・問題社員が許せない！

といった感じです。

場合によっては、机をたたいて
怒りを表現してみたりします。

なので、私のセミナープレゼンは
たまに、狂ったように感情を入れて
話すことがあります。
 

ご参考になれば幸いです。