攻める！老人ホーム長の話

攻める！老人ホーム長の話

さて、本日は、
ある老人ホームのホーム長さん
の話です。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、有料老人ホーム
代表とホーム長にインタビュー
をして来ました。

ホーム長の方の
インタビューが
すごく印象に残ったので、
ご紹介します。

そもそもの経緯ですが、
その会社は私の前職の
同僚の営業研修を受けて
いた会社です。

「老人ホームなのに営業？」

と思うかもしれません。

ですが、
結果的に営業研修を
受けて業績が劇的に
変わったそうです。

有料老人ホームの
営業スタイルは、

ケアマネージャーや
医療機関の相談員に
紹介してもらう
間接営業です。

営業マンではないので、
パンフレット置くだけ
が一般的だったそうです。

そこで研修を受けて、
営業マインドを植えつける
とどうなったか？

医療機関やケアマネージャー
の紹介で施設見学に来た人
への対応が大きく変わりました。

今までは、見学者の
半分が入居したらいい方
だったのが、

研修を受けた後は、
８０％以上が
入居するようになった
そうです。

変えたのはたった
１つだけ。

今までのスタイルは、
見学に来たら
ホームのいいとろこを
紹介するだけでした。

ですが、研修を受けた後は、
マインドが変わって

入居者さんが
どういう状況なのかを
ヒアリングして、
状況を聞くまで説明をしない

というスタイルに
変えました。

それだけでガラッと変わって
持っている４つ施設が
全て埋まっている状態に
なりました。

広告の営業マンから

「御社は常に満席なので、
　広告はいらないですね」

と言われるほどです。

お客さんの状況を聞いて
状況にあった提案をする

これだけで、ここまで
業績が変わった良い事例
だと思います。

士業の事務所は
営業マンがいない
ことが多いと思います。

そんな場合、
職員さんとか顧客と
接している方が

相手の状況をまずは聞く

というマインドに
変わるだけで、
業績が大きく変化
するかもしれません。

まずはご自身の事務所で
試してみてください。

そして、顧問先で
営業マンがいない業種
であれば、アドバイスを
してみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。