どっちが大事？額がでかいお客さんと小さいお客さん

どっちが大事？額がでかいお客さんと小さいお客さん

あなたにとって

「いいお客さん」

とはどんなお客さんですか？

仲の良いお客さんとか、
尊敬できる社長がいるとか。

人によって色々とあると
思います。

ただ事務所・会社としては、
良いお客さんは？

となると、

「売上額が大きいお客さん」

ではないでしょうか？

そういうお客さんを失注して
しまうと、一気に売上ダウン
になるので、最も大事に
していますよね。

逆に、受注額が小さかったり
スポットで終わるようなお客さんは
手を抜いてしまうことはないですか？

恥ずかしながら、
私は前職時代にはありました。

これはこれで一見すると
いい戦略っぽく見えますね。

受注額が少ないお客さんに
貴重なリソースを集中する
よりも、額が大きいお客さんに
集中した方が生産的だと
思えそうです。

ですが、ある時前職の先輩に
こう言われたことがあります。

「受注額が小さいということは
　それだけ他も売れるチャンス
　があるってこと」

「逆に受注額がデカいと
　もう入り込む余地がないかも
　しれない」

「だから、営業マンとしては、
　額がでかいお客さんより
　まだ可能性のあるお客さんを
　大事にすべき」

なるほどな～

と思いました。

ここで重要なのは、
額が大きいお客さんと
小さいお客さんとでは、

「重視すべきポイントが違う」

ということです。

額が大きいお客さんで
大事なことは、「リピート」
してもらうことです。

リピートしてくれるかどうかは、
サービス内容にかかってきます。

ですので、
このようなお客さんには

・職員さんを多く担当
・事務処理能力の高い職員
　をアサイン

という工夫が必要です。

一方、売上アップが
大事な仕事である所長は、

額がでかいお客さんに
集中するのではなく、

額が小さいけど、入り込む
余地があるお客さんのところ
に出向くべきです。

お客さんと会って

・何に問題を抱えているのか？
・あなたができることはないか？

ということをしっかりと
把握することが大事です。

このようにお客さんによって
何を重視すべきかを明確に
していれば、

例え日々の業務が忙しくても
しっかりと売上を上げる組織
ができます。

ただし、注意点が１つあります。

額が小さいお客さんの中には
どう頑張ってもこれ以入り込めない
というお客さんもいます。

その目利きをしっかりし、
引き際を見極めることも大事です。

「何かあるかもしれない」

とダラダラ付き合うことは
避けましょう。
 

ご参考になれば幸いです。