私の周りのおかしな人

私の周りのおかしな人

私の周りには
おかしな人が
たくさんいます。

おかしな人とは、
常識とは逆のことを
していながら、しっかりと
結果を出している人です。

そして、そんなおかしな人
ほど、しっかりとした理論を
持っています。

彼らは

「バカな！」

と思うことをやっていながら、
その理由を聞くと、

「なるほど！」

と納得してしまう
ことが多々あります。

一緒にビジネスを
行っているFPの人も
そんなおかしな人の
一人です。

先日、彼と一緒に
同行をした時、お客さん
の話から節税対策で
保険に入っていることが
判明しました。

そこで彼は、

「もし、節税対策で
　保険をやっているので
　あれば、効果ないですから
　気をつけてください」

と言い、その理由を
述べた後に、

「もっとうまい保険の
　使い方はありますから」

と、だけ言いました。

それを聞いたお客さんは、

「今入っている保険を
　見直そうかな？」

と思っていることが
私でも分かりました。

もし、私が保険の営業なら、
そのタイミングで、

「ちょっと設計書見せて
　もらえませんか？」

というと思います。

ですが、彼は言いませんでした。

それだけでなく、

「じゃあ、何かあれば、
　ご連絡ください」

と帰って行きました。

彼とは何度も営業同行を
しているのですが、彼から、

「ちょっと保険の設計書を
　見せてもらえますか？」

とか、

「決算書を見せてください」

という言葉を聞いたことが
ありません。

保険の営業マンとして
設計書や決算書は喉から
手が出るほど欲しいものです。

ですが、彼は
「それをください」
とは決して言いません。

彼はアドバイスしか
しません。

でも、むちゃくちゃ
売れているんです。

どうして、「ください」
と言わないのかが
気になったので
同行の帰りしなに
聞いてみました。

すると、

「くださいって言うと、
　ポジションが下がるじゃ
　ないですか」

「僕としては、
　見てもらえますか？と
　相手から言ってもらうように
　したいんですよね」

と言いました。

「なるほど！」

と納得しました。

社長から煙たがられる
保険の営業の方は多いです。

だからこそ、
先生ポジションを維持
しないと売れないという
訳です。

「でも、それって
　受注までに時間が
　かかりますよね？」

「焦りませんか？」

と聞くと、

「この１社をなんとか受注しないと
　いけない！と言う状況であれば
　焦りますけど、見込み客はたくさん
　いるんで焦らないです。」

と言っていました。

この話のポイントは
ここかなと思います。
 

士業も先生ポジションを
維持しながら営業をしましょう
という話ではなく、

その余裕を持つためには、
見込み客がたくさんいることが
大前提ということです。

FPの彼は私と一緒に
セミナーを開催しているので
毎月、見込み客を集める
ことができています。

他にも独自ルートで
社長と出会えているそうで
正直、見込み客集めには
苦労していません。

見込み客を安定的に
集める１つの秘訣は、

相手の興味を引き付ける
フック商品を持つことです。

売るための商品ではなく、
集めるための商品です。

これを持っていれば、
あとは、どのような手段で
集めるかだけ。

そう難しい話では
ありません。

見込み客を安定して
集められるフック商品が
あれば、無理に売り込まなく
ていいという心の余裕ができます。

ぜひ、あなたもフック商品を
探してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。