士業版無料お試しは可能！？

士業版無料お試しは可能！？

本日は、「無料お試し」
についてお話をしたいと思います。
 

今朝テレビを見ていると、
スピードラーニングのCM
が流れていました。
 

石川遼選手が宣伝をしていた
こともあり、結構有名ですよね。
 

私も試してみたいな〜と
ずっと思っていたのですが、
手が出せませんでした。
 

なぜかというと、

「本当に聞くだけで英語が話せるの？」

という疑問が払拭できなかったからです。
 

しかし、今日のCMはそれを見事に
払しょくするものでした。
 

なんと、無料お試しCDがもらえる
とのことです。
 

確か昔はなかったような気がします。
 

私のように疑問を持っている方には
この無料お試しは、いいですよね。
 

まー、
ベタっちゃー、ベタな手法ですが・・
 

実は前職でもこの無料お試し
“的”なことはやっていました。
 

“的”といっているのは、純粋な
無料お試しではないからです。
 

しかし、あなたの営業活動にも
活用できるかもしれませんので、
ご参考にしてみてください。
 

それは、
“スポット契約をまずは受注する”
です。
 

前職の採用コンサル業務も
スピードラーニングと同様に
「本当にできるの？」
と相手は疑問を持ちます。
 

なぜなら、サービス・コンサル
等は目に見えないので、
相手が疑うのは仕方がありません。
 

なので、前回のブログでお話し
したように相手にサービスを利用
した時の「イメージ」をしてもらう為
の働きかけが必要です。
 

例えば、商談中に他社事例を
話したりします。
 

しかし、この「イメージ化」のトーク
ですが、今までやっていない人に
とってはちょっと難易度が高いです。
 

そこで、ある意味手っ取り早いのが、
“スポット契約をまずは受注する”
ことで、実際にサービスを体験
してもらう方法です。
 

経費が掛からないサービスや
先生ポジションンが崩れない
サービスであれば、無料でもいいです。
 

ない場合は、低単価の
スポットサービスを提供します。
 

前職では、無料で提供できる
サービスがなかったので、
低単価のスポットサービスを提案
していました。
 

そして、このサービス提供時や後に、

「使いやすさはどうですか？」
「実は先日、御社の競合で、
こんな情報を手に入れたのですが」

など、フォローや情報提供を徹底して
行なっていました。
 

価格以上の価値提供を行って
いたと思います。
 

そうすると、半年から1年の
採用コンサル契約を結んでくれる
会社が数社出てきました。
 

スポットサービス提供中のこちらの
情報提供や対応を評価して頂き、
これだったら安心！
と思って頂いたのでしょう。
 

こちらとしては、狙い通りでした。
 

この手法は、いわゆる
フロントエンド、バックエンド
という考えです。
 

フロントエンドが「スポットサービス」
バックエンドが「コンサル契約」
 

ポイントは、フロントエンドにする
サービスが「バックエンド」につながる
ものにしないといけません。
 

具体的に相手がバックエンドの
イメージができるのがベストですね。
 

例えば、社労士の場合、

フロントエンド：助成金申請代行
バックエンド：顧問契約

とした場合は、
どれだけ顧問契約を意識して
助成金申請のやり取りをするかが、
重要です。
 

申請に必要な書類をもらったら
何も連絡をしなかったりすると
相手は顧問になってもらおうとは
思いません。
 

新規顧客獲得がうまくいっていない
場合は、一度あえてスポット契約を
まず結んでみてはいかがでしょうか？
 

そこで、徹底的にフォローし
あなたの良さを認識してもらえれば、
多少単価が高くてもバックエンドは
売れます。
 

ご参考になれば幸いです