士業のための顧客を守る戦略

士業のための顧客を守る戦略

本日は守りについて
お話を致します。

このメルマガは、攻める！士業
と言っているので、新規顧客獲得
など攻めの内容がほとんどです。

ですが、ビジネスにおいては、
顧客の獲得だけではなく、

「顧客を守る」

ということも大事ですよね。

要は契約を切られないように
するってことです。

そして、契約を着られないように
する為に最もやりがちなのが、

「値下げ」

です。

これは私も前職時代はやって
いたこともありました。

お客さんから

「ちょっと別のコンサルからも
　話を聞いているんだよね～」

とか言われると、
どうしても怖くなって、

「今までのサービス品質を
　担保しながら値下げしますよ」

と言ってしまいがちでした。

ですが、顧客を守るという視点で
言えば、値下げは最悪です。

確かに値下げをすると、
一時的にはお客さんを
食い止めることができます。

ですが、長続きしません。

お客さんは値下げした
価格に慣れてしまいます。

その結果、

値下げした金額と同じ競合他社
と比較するようになります。

要は値下げ競争から
抜け出せなくなるってことです。

もっと根本から解決しないと
いけません。

そもそもお客さんが
なぜ、他の士業の話を
聞きたいと思ったのか？

そこを確認しないといけません。

「もしかしたら私のサービスに
　満足していないのでは？」

と不安に思うかもしれません。

もちろん、そういうことも
あると思います。

でも、一番多いのは、

そもそも社長はあなたが
何をどこまでしてくれるのか？
を理解していない

ってことが多いです。

社長は社労士のことを

「労務相談、助成金、
　給与計算をやる人」

としか思っていない
かもしれません。

税理士のことを

「税務申告をしてくれる人」

としか思っていない
かもしれません。

ですので、

「これをやってくれる人は
　他にもいるからもっと安い
　ところに頼もうかな」

と思ってしまいます。

守りの戦略の基本中
の基本は、

顧客にあなたができること
をしっかりと伝える

ということです。

その際に気をつけたいのが
伝え方です。

どのように伝えるか？
で印象は変わります。

一番良いのは
毎月の訪問などで
他社事例を紹介する
ことです。

例えば、

＝
先日訪問した顧問先の話
ですが、人事評価制度って
最初が肝心ですよね。

こんな問題があって、
こう解決して、３か月経って
ようやくスタートですよ～。
＝

みたいに他社事例を
伝えるといいです。

なぜなら、他社事例は
あなたのサービスを導入した
時のイメージがしやすいから
です。

これが

「うちは評価制度の構築の
　サービスもやっているんですよ」

と単なるサービス紹介だと、

「ヘ～」

で終わってしまいます。

是非、お客さん先で
話せる他社事例を
集めておきましょう。
 

ご参考になれば幸いです。