士業のキャッシュポイントの増やし方

士業のキャッシュポイントの増やし方

ビジネスとは、
突き詰めていくと、

キャッシュポイントを
たくさん作って売上を
最大化させること

になります。

例えば、
アップル社。

彼らは、Macを
販売したら、

メモリ増加などの
オプションがあり、

キーボードやマウスの
アクセサリーがあり、

保証サービスがあり、

iCloudなどのクラウドサービス、
Apple Musicなどの月額サービス
アップルストアなどの
単発購入など、

様々な課金の仕組み
を持つことで、一人の
お客さんの購入額を最大化
させようとしています。

士業にとって、
一人のお客さんからの
売上を最大化させることは
重要な戦略です。

なぜなら、士業は
労働集約型だから。

顧客数を無限に増やす
ことはできませんよね？

ですので、多くの方は、
高単価サービスを売りたい
と思うわけです。

ですが、高単価サービス
だけが売上を最大化
させる方法ではありません。

価格が高くなくても、
たくさんのサービスを
購入してくれれば、

結果的に売上は
最大化できます。

高単価サービスは、
売ることが難しい場合が
多いので、

営業が苦手な人は、
キャッシュポイントを
たくさん作ることの方が
いいかもしれません。

キャッシュポイントを
作る時に大事なことは、

あなたのサービスを
購入したお客さんが
次に突き当たる課題を
把握することです。

Macなんかわかりやすい
ですよね。

Macを買った後は、

メモリを増加したい・・・

という課題が出てきたり、

やっぱりマウスが
ないと不便・・・

という課題が出てくる
ことが想像できます。

ですので、その課題が
出てきたタイミングで
商品を案内することで
問題解決につながり、

結果的に売上が
最大化される

ということです。

あなたの事務所で
キャッシュポイントを
増やしたいのであれば、

あなたのサービスを
購入したお客さんの
次の課題を洗い出して
みてください。

例えば、就業規則を
販売したのであれば
次に出てくる課題は？

仮にそれが、
人の育成だとしましょう。

であれば、
社員教育などを
提案できそうですね。

では、人が育成できた
後に出てくる課題は？

・
・
・

このように、お客さんの
課題のストーリーを描き、
それぞれの課題で提案できる
ものは何か？

を考えることで、
キャッシュポイントを
増やしていくことが
できます。

更に、課題の
ストーリーを作る
ことができれば、

適切なタイミングで
適切な提案ができます。

売れない原因の
多くはタイミングが
悪いからです。

タイミングが悪いと、

「それ大事なのは
　分かっているけど、
　緊急に解決しないと
　いけない問題があるんだよ！」

と反応が返ってきます。

タイミングよく提案が
できれば、

「そんな提案を
　待ってたんだよ！」

と言われますよね。

つまり、タイミングよく
提案ができるということは、

売り込みにならない
ということです。

もし、あなたがキャッシュポイント
を増やしたいと思っているなら、
まずは、お客さんの課題ストーリーを
作ってみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。