高額商品の作り方について

高額商品の作り方について

今日は高額商品の作り方に
ついてお話をします。

士業は新サービスが
作りにくい！

どうやって作れば良いのか
分からない！

という方も多いと思います。

そういう方は今日の話が
ヒントになると思います。

まず高額商品を作る上で
土台となる考え方は

理想を売る

ということです。

これは言い換えれば
ニーズではなくウォンツを
売ることです。

例えば、HP作成会社が
社長に

「HPからの集客ができないのなら
　新しいHPに作り替えましょう」

と提案したとします。

この提案だとほとんどの場合、
値引き交渉されます。

なぜならこれは
ニーズに訴えているからです。

HPから集客ができない
という問題を抱えていて
それを解決することは、

社長にとっては必要なこと、
つまりニーズですよね？

ニーズに訴えている限り
高単価では売れません。

しかし、これが
社長がどうしても叶えたい
ウォンツに対する提案なら・・

例えば

・毎月、自分が営業しないと
　数字が上がらない！
・自分が倒れたら売上がたたない

と思っている社長に対して

「御社のサービスを良く理解して
　いて、買いたいと思っている
　ような見込み客を半自動的に
　集客ができるようにしませんか？」

という提案なら、値引き交渉
もなく商談は進みます。

なぜなら相手は必要があって
サービスを検討するのではなく、

どうしても欲しいと
思いながらサービスを
検討するからです。

ですので、あなたが
高額商品を考える際には
まず初めに、

ターゲット社長の
ウォンツは何か？

を考えてください。

そして次に商品作りです。

事例の

「御社のサービスを良く理解して
　いて、買いたいと思っている
　ような見込み客を半自動的に
　集客ができるようにしませんか？」

という提案はHPを
作るだけではできません。

ですので、これ用の
パッケージを作る必要が
あります。

そしてこのパッケージが
そのまま高額商品になります。

パッケージ作りで大事なのは

「抜け漏れなく作る」

ということです。

例えば、税理士が

「財務状況の良し悪しを
　客観的に判断し、御社が
　すぐに取り組めるような
　利益アップのアイデアを
　毎月提案します」

という提案をしたとします。

この場合、

財務分析と
アイデアの提供

だけでは穴がありすぎます。

そうではなく、例えば

・社長にも分かりやすい
　財務分析資料
・基本的な数字について
　理解してもらう機会
・外部環境、競合他社の状況

などなど、やらないと
いけないことがたくさんあります。

それらを全て盛り込む
ことが大事です。

ここで穴があると
あなたのサービスの
知覚価値が下がり、

結果的に売れないし
売れたとしても
評判が悪くなります。

ニーズではなく
ウォンツを売る

全方位的なパッケージ

を作ることで高額でも
売れていく商品が
出来上がります。

ぜひ、一度この時点で
考えてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。