決めきれない人への行動経済学的アプローチ

決めきれない人への行動経済学的アプローチ

本日は、決めきれない人への
行動経済学的アプローチについて
お話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。 

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。 

―― 

決めきれない社長って
結構多いですよね。
 

本日は、こちらが何かを
提案した際に、 

「う～ん、、
　ちょっと検討するよ」 

と言って、なかなか
決めてくれないお客さん
に対してどのように
対処していくと上手くいく
のかをご説明します。
 

そこで参考になるのが、 

「行動経済学」 

です。
 

昨年のノーベル経済学賞を受賞
されたセイラー教授がこの
行動経済学を研究されていましたね。
 

私は前職の時に
この行動経済学をかなり
勉強しました。
 

なぜかというと、
前職のお客さんである
採用担当者の多くが内定辞退
で悩んでいたからです。
 

新卒採用の場合、
学生は多くの企業から
内定をもらいます。
 

入社する先は１社なので
それ以外の企業は辞退します。
 

その辞退先に選ばれない
ようにどうすればいいのか
と多くの採用担当者が頭
を抱えています。
 

行動経済学は、経済心理学
のようなものなので、
かなりこの内定辞退防止
に役に立ちました。
 

しかもこの行動経済学は
そのまま、商談の際にも
使えます。
 

まず、決めきれない人の
心理として行動経済学的に
見てみると、３つ法則が
あります。 

それが、 

後悔回避・・後悔したくない
損失回避・・損をしたくない
決定回避・・そもそも決定したくない 

です。
 

損失回避で有名なのが
プロスペクト理論です。
 

これは、人は
得られる価値よりも
失う価値の方が２倍
大きいという理論です。
 

例えば、１００万円
得られるよりも
１００万円損する方が
重く感じるということですね。
 

これは投資の世界では
よく言われている理論です。
 

人に何かを決定させる
時には、この３つの壁を
乗り越えないといけません。
 

ではどうすれば
いいのか。
 

商談中、社長から
後悔回避が見られた場合、 

「自社のお客さんの声を出す」 

というのが効果的です。
 

前職では、商談の際に
すでにお客さんになっている
大手企業の社名と担当者の
顔写真まで出して、
 

「このような企業も
　取引をしていただいて
　います。」 

と提示していました。
 

これは後悔したくない人に
とっては安心材料になる
ため効果的です。
 

また、損失回避が見られたら、 

損をしないということを
できるだけ具体的な数字で
見せる 

と効果があります。
 

例えば、 

「これをやるとこれだけの
　コストがかかりますが、
　やらなかった場合に
　見えないコストがこれだけ
　かかります。」 

と示すと効果的です。
 

最後の決定回避ですが、
これは 

期限をつける 

と効果的です。
 

いつまでに決めてくださいね。
という感じですね。
 

これだけでも効果
的なのですが、さらに
強力なものがあります。
 

それが準拠集団を利用する 

ということです。
 

準拠集団とは、 

その人に影響を与えている集団 

という意味で、
例えば、家族や友人の意見
などがそれにあたります。
 

私の場合、社長の決定に
影響を与えている人は
税理士や奥さんが多いです。
 

ですので、 

「次回商談の際には
　税理士や奥さん同席で
　構いませんよ」 

と伝えて、準拠集団に
直接説明します。
 

そして、税理士や奥さんが 

「いいんじゃないですか」 

と言ってくれれば
ほぼ受注が決まります。
 

後悔回避
損失回避
決定回避 

そして、 

準拠集団 

もし、あなたがなかなか
決めきれないお客さんに
困っているのであれば、
これら４つを意識してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。