第三者から顧客を守るために

2018.08.31


第三者から顧客を守るために

先日、パートナーFPと
一緒にある社長と商談を
している際のことです。
 

商談が進むと、
社長が契約をしている
税理士の話になりました。
 

そこで、FPが
おもむろに

「その顧問料なら、
もっとお手伝いして
くれる税理士さんいますよ」

「紹介しましょうか?」

と提案をしていました。
 

FPとしては、このように
お客さんの役に立って
関係性を構築することが
大事なので、よく士業を
紹介しています。
 

その時は、気にせずに
そのまま聞いていたのですが・・
 

彼の言ったセリフを
改めて思い返すと、
士業としては恐ろしい
ことに気づきました。
 

それは、

第三者があなたの
価値を下げている
可能性がある

ということです。
 

例えば、頑張って多くの
顧問先を獲得して、維持
していたとします。
 

顧問先からも、とくに不満が
上がってきていませんし、
顧問料も当初のまま特に
変更していなかったとします。
 

そんな中で、

「もっと低い価格で同じ
サービスを提供できる
士業を知っている」

と言ってくる第三者が
突然顧問先に現れる
ということです。
 

一気に状況が変わり
ますよね・・・。
 

今までOKだったものが
急にNGになる感じです。
 

「何勝手なことを
してくれてるねん!」

と思いますよね。
 

ですが、この状況を
変えることはできない
と思います。
 

市場の原理というものです。
 

どのように対応していくか?
を考える方が建設的です。
 

対応方法として、まずは
顧問先への対応
があると思います。
 

顧問先の社長が
FPや知り合いから、

「同じサービスで
もっと安い人知ってるよ」

と言われた時に、

「でも、うちの先生の
方がいいから」

と言ってくれるような
関係性を構築できるか
だと思います。
 

こういう関係性を構築
する為のポイントが

がっつり入りこむ

ことかなと思います。
 

社長からすれば、
スイッチすると、
また1からうちのことを
教えないといけない。
 

その方がめんどくさいし、
コストがかかる。
 

と思ってもらえると、
スイッチされることは
少なくなります。
 

前職はこの作戦で
顧客を守っていました。
 

更にこの作戦のいいところは、
追加提案が通りやすい
ということです。
 

がっつり入り込んで
いるので、信頼関係が
できてます。
 

そうすると、

「こんなサービスが
あるんですがどうですか?」

という、ゆるい提案でも
話を聞いてくれますし、

「あなたがいいと思うなら
やってみましょう」

と言ってくれるようになります。
 

がっつり入り込んでいる分、
手間がかかります。
 

追加提案をしないと、
費用に見合わなくなるので、
追加提案ありきでやることを
オススメします。
 

では、どうすれば
がっつり入り込むことが
できるのか?
 

これに必殺技はないと
思いますが、最も効果的
なのが、

頻繁に通う

ことだと思います。
 

前職では、毎週お客さん
との定期MTGは必ず
やるようにしました。
 

長い付き合いになると、
そこで、色々なことが聞けて、
不思議なほど信頼関係を
構築できるようになります。
 

なかなか、そんな時間ないよ!
 

という方は、例えばZOOM
のようなテレビ電話を使う
のも今の時代OKです。
 

どれだけ、お互い顔を合わせて
コミュニケーションするかが、
原始的ですが、関係性構築
の原理原則です。
 

もし、あなたが、

価格競争で顧問先から
スイッチされるかも

と心配なのであれば、
がっつり入り込む作戦を
考えてみてはいかがでしょうか?
 

ご参考になれば幸いです。

 

 

 

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