“顧客カルテ”作っています？

“顧客カルテ”作っています？

さて、突然ですが、
士業のあなたにとって
理想的なことは、

既存客の単価を
アップさせること

ではないでしょうか？

新規客を獲得していく
ことも大きな課題ですが、

顧問数が増えていくと、
なかなかそういう時間も
取れない。

もっと言えば、、

新規営業が苦手
だから、今の顧問先
の単価を上げられたらな～

と思っている人も
多いと思います。

そこで、今日は、
既存客の単価アップに
大切な考え方を
シェアしたいと思います。

これは、前職時代でも
営業チームで行っていた
ことの１つです。

それは、何かというと、

顧客カルテの作成

です。

顧客カルテとは

・担当者の名前
・担当者のニーズ
・企業の課題

など、お医者さんが
患者さんの症状などを
記録しているように、

営業マンが
顧客ごとの情報を
蓄積して管理している
ものです。

この顧客カルテには、
お客さんの基本情報
だけでなく、

・予算
・担当者の社内の立場
・担当者が上司から
　評価されるポイント

みたいなことまで
書かれています。

で、ですね。

この顧客カルテの
何がいいかというと、

この情報があれば、
追加提案できるな

ということが一目瞭然に
なるということです。

例えば、追加提案を
するためには、

お客さんの
予算がどれくらいあって、
今、何にどれくらい
使っているのか

を把握しないと
いけません。

これを把握できれば、

「ここに使っている
　予算をこっちに回せば
　もっと効果が出ますよ」

と提案内容の
精度がグッと
上がるからです。

前職時代では、
営業会議の時に
上司から

「この情報が足りないから
　次の訪問では聞いてきて」

と、追加提案を
するために、何が
必要なのかを確認
していました。

既存客への
追加提案をする際に
どうしても、

「こんな提案を
　しても大丈夫かな？」

と心配になることも
あると思います。

ですが、

あなたが提案する
内容がお客さんのためになる
と分かっていれば、

そんな心配もなく
自信を持って提案が
できます。

そのためには、

お客さんの情報を
蓄積する

ことがすごく大事
です。

特に重要なことは、

・予算
・お客さんが本当に
　求めていること
・お客さんの本音

みたいなところは、
必ず抑えておきたいところです。

もし、あなたが
職員さんに顧客を
任せているなら、

顧客カルテの作成を
することで、マネジメントに
活かせると思います。

また、職員さんが
いない人でも、

カルテを作ることで、

・自分が何を知らないのか
・何をしれば追加提案が
　できるのか

がよく分かるので、
一度作ってみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。