既存客を維持しつつ新規を増やす～その３

既存客を維持しつつ新規を増やす～その３

動画を撮影しましたので、
下記よりご覧ください。

動画が見れない方は、下記をご覧
ください。

――

前回は、下記の売上公式について
お話をしました。
 

売上＝客数×単価×商品数×購入回数
 

今回は、「客数」以外のファクター
の上げ方、増やし方についてお話を
したいと思います。
 

【１】単価を上げる
――――

同じサービスのまま上げるのは
かなり難しいですよね・・。
 

一般的には付加価値を付けるか、
今後手間がかかる等を理由に単価を
上げる方法があります。
 

例えば、
・プラスαのサービス付与
・マイナンバー対応
・個人情報保護対応
 

マイナンバーは顧問料を上げる
チャンスですね。
 

プラスαのサービス付与でご注意頂き
たいのが、関連するもので、極力
コストがかからないものにすることです。
※マイナンバーは仕方がないですが・・
 

でないと、
もはや商品数を増やしただけで
既存サービスの単価を上げたこと
にはなりません・・。
 

マイナンバーのようなタイミングがない
場合は、この単価を上げる方法は、かなり
悩ましいですね。
 

特に士業の方は、商品ではなく
業務サービスがメインです。
 

原材料が上がった！とかメーカー
が値上げした！的な値上げ理由を
外部にすることができません。。
 

そこで、ご参考までに私の前職の
採用コンサル時代に試みた体験談
をお話しします。
 

試みたのは、
有名な化粧品メーカーでした。
 

その会社の新卒採用活動の広告から
応募者データ、選考の進捗管理まで
全てやっていました。
 

その会社は、私が上京したての新入社員
の時に先輩から引き継ぎました。
 

有名な会社のコンサルティングができる！
とわくわくしていたのですが・・・
 

毎年の受注額を見て、びっくりしました。
 

何万人もの学生データを管理するので、
かなり大変な作業を実施するのに、1カ月
の売上がなんと5万円・・・
 

一般的な相場は、月額50万円ぐらいです。
 

当時の会社の営業評価は、売上額ではなく
粗利益でしたので、全然評価されない
プロジェクトでした・・。
 

先輩にこの単価の理由を聞くと、
昔に導入実績の中に有名企業が欲しかった
から、無理矢理受注したそうです・・。
 

さすがに新人の私に引き継いで、すぐに
値上げは厳しいので、２年ぐらいはその
ままの単価で受注をしていました。
 

そして、3年目の時に値上げ交渉をしました。
準備をしたのが、こちらで行っている作業を
細分化して作業単価表を作りました。
 

タスクごとに行う作業と時間を割り出し、
そこにスタッフの時給を加えて単価を設定。
 

本当は50万と行きたいところですが、
やり過ぎなので、ほぼ原価の月額15万円
と3倍の見積もりを提示しました。
 

その時の先方の反応は・・・
 

話しが長くなりましたので、
続きは次回お話しをします。
 

ご参考になれば、幸いです。