既存客を維持しつつ新規を増やす～その１

既存客を維持しつつ新規を増やす～その１

動画を撮影しましたので、
下記よりご覧ください。

動画が見れない方は、下記をご覧
ください。

――

私の勉強会に参加頂いた社労士より

「今の顧問先を維持しながら、
　今後新規を増やしたい」

ということをお伺いしました。
 

私はそれを聞いて、
今のままでは難しいのでは？
 

と思いました。
 

なぜなら、
現在の顧問先の対応と
別途紹介の助成金の対応で
日々忙しいと仰っていたからです。
 

しかし、ご本人は現在の顧客は
単価が低いので、今後単価を高く
して、新規客を獲得したいとの
ことでした。
 

ここで、新規客を増やす前に
考えて欲しいことがあります。
 

それは、
 

【１】新規顧客開拓にどれぐらいの
　　　時間が取れるか？

と、

【２】既存客のマインドシェア

です。
 

【１】の時間的な問題は、想像が
できるかと存じます。
 

いわゆる余力がないと新規客を
獲得することはできません。
 

これを解決する方法は、一般的には
人を雇う
業務の効率化をする
習熟度を上げる
アウトソーシングする
等があります。
 

上記よりも私が重要だと思うのが、
【２】既存客のマインドシェア
です。
 

これは、自分の頭の中で常に
どれぐらいの割合、既存客のこと
を考えているか？です。
 

例えば、顧問先１０社を持っていて
その１０社のことを休日も気が付けば
常に考えている状態を１００％だと
します。
 

この状態だと例え時間的に余裕
があっても、人を雇っても全力
で新規営業ができません・・。
 

もっと言うと、そんなに新規顧客
を獲得するのは甘くないです。
 

なので、私はたとえ1社で高額
な案件でもマインドシェアの多く
を取られそうなら、お断りをします。
 

どちらを優先するか？ですが、
私は間違いなくマインドシェアです。
 

もちろん、時間的な余裕ができれば
マインドシェアも空きが出てきます。
 

ここら辺は、個人差があると思います。
 

そして、もう1点新規客を増やす前に
重要な公式があります。
 

この話をすると、長くなります
ので、次回にお話をします。
 

ご参考になれば、幸いです。