受注確度を上げる企画書

受注確度を上げる企画書

本日は、企画書について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先月、攻める士業
ネットーワークの特別講座で
企画書の書き方をやりました。

その中の一部を
シェアしたいと思います。

まず大前提として
あなたは、企画書を
書いていますか？

士業で企画書を書く人は
多くないですね。

企画書がなく、
共通のパンフとか
口頭だけだと、
相手からすれば、
他でも同じ内容だ。

と思われます。

それで受注できるなら
OKです。

ですが、
高単価のコンサルを売る場合、
企画書がないと難しいです。

なぜなら、コンサルは
相手の悩み・問題を解決する
サービスだからです。

相手の悩みは会社によって
違いますよね？

ですので、画一的なもの
ではなく、その会社の問題に
当てはまる（カスタマイズ風）
提案をした方が受注しやすいです。

で、企画書と聞くと、
作るのに難しいと
思われるかもしれませんが、
簡単なものでも大丈夫です。

例えば、コンサルや
顧問を受注する場合、
基本的な考え方として、

相手の理想
相手の現状
理想と現状とのギャップ

をまとめます。

この理想と現状との
ギャップがお客さんの
問題点になります。

例えば、相手の理想が

何も問題もなく、
社員もイキイキと働いてほしい

であるにも関わらず、
今現状は、

社員がいっぱい辞めている
社員が文句ばっかり言っている

なら、理想との現実との
ギャップがあります。

これが問題です。

これを明確にした上で、
どうしてギャップがあるのか？
その原因を突き止める
必要があります。

「御社はなぜ、
　この状況になっているのか？」

「その原因はこれですよ」

「その原因を潰して
　理想に行くための手段として
　このサービスがあります」

この流れを紙に
落としたのが企画書です。

高額コンサルが売れない人が
よくやってしまう間違いは、

理想と現実とのギャップを
認識させたらすぐに商品の
紹介をしてしまうことです。

「その問題を解決するのが
　これです」

みたいな感じですね。

これだと相手は納得しません。

なぜ、そんな状況になったのか
原因を突き詰めて、

「これがあるから、
　こういう状況になっている。」

「このサービスを
　導入して原因をつぶせば、
　理想に近づける」

という風に、原因の解明と
それを潰すためのサービス
という流れを作れれば、
相手は納得してくれます。

また士業でよくある間違いで
理想像を聞かずに現状の問題点
だけを相手にぶつける人もいます。

それだと、理想と現状との
ギャップに気付いていないので、
問題意識が芽生えません。

企画書は、

１ページ目に相手の理想
２ページ目に相手の現状
３ページ目にギャップ
４ページ目に原因
５ページ目に商品

これで企画書は完成です。

商品については、
多くの企業で共通する部分が
あるので実質的に
個別カスタマイズするのは、
１～４ページぐらいです。

ちなみに、企画書の肝は、
原因分析になります。

より説得力を持たせる
原因分析の方法もあります。

その方法については、
次回お話をしたいと思います。
 

ご参考になれば、幸いです。