お客さんが契約しない理由とは？

お客さんが契約しない理由とは？

あなたは、お客さんが
あなたのサービスを
買わない理由を
考えたことはありますか？
 

買う理由ではなく、
買わない理由です。
 

おそらく出てくるのが

・競合と比べて価格が高いから
・今、必要としていないから
・特徴がイマイチ打ち出せていないから

あたりかなと思います。
 

実は買わない理由を
知ることはむちゃくちゃ
難しかったりします。
 

お客さんに聞いても
分からないと言われています。
 

なぜかというと、お客さん
自体も買わない理由を
よく分かっていないからです。

「そんなバカな！」
「私がある会社に聞いた
時にはちゃんと答えてくれた」

と思うかもしれません。
 

確かにお客さんに聞けば、
答えは返ってきます。
 

ですが、それは後付けの理由
である可能性が非常に大きいです。
 

人は何かを聞かれると、
理由を作るものです。
 

本当に買わないと
思ったその瞬間に
その理由だったのか
というのは怪しいもの。
 

例えば、あなたが
コンビニに行って
コーラを買ったとします。
 

お会計を済ませた
後に、店員さんに

「どうして水でも
コーヒーでもなく
コーラを買ったん
ですか？」

と聞かれて、
理由を説明できますか？
 

おそらく本音では

「なんとなくだよ」

と思っていながらも、
最もらしい回答を
するのではないでしょうか？
 

費用やBtoBとかで
多少は違うかもしれませんが、

人は案外買わない理由を
分かっていない

という本質はあまり
変わらないと思います。
 

ではどうすればいいのか？
 

買わない理由や
買う理由を知らないと
マーケティングも
セールスもできませんよね。
 

そこでポイントになってくる
のがお客さんの価値観です。

例えば、お客さんは

顧問契約は月額固定費
なのでできるだけ
安く抑えたい。

という価値観が
あったとします。

（あまり付き合いたくない
お客さんですよね・・・）

そこで、月額固定費に
どのようなイメージを
持っているのかを考えます。
 

例えば、

・毎月仕方なく取られるもの
・できるだけ節約したいもの
・無駄なものは削りたい

と思っているとします。
 

そうすると、
買わない理由として、

どうせ対した依頼もしない
だろうから毎月固定で
費用がかかるのは嫌だ

という理由が
見えてきたりします。
 

もし、この理由が
真実なら、対策を
打つことができます。
 

他社さんでは
ここまでの相談を
してもらっています。

とか、

もし、こういうことで
困った時も対応できます。
 

とか、相手がそこまで相談
していいんだ！と思ってもらう
ようにサービスを伝える
こともできます。
 

また、前のメルマガで
ご紹介した弁護士さんの
ように、

その月に依頼がなければ
ポイントを付与し、何かあった
時にポイントが使える

という提案もできます。
 

このようにお客さんの
価値観とあなたのサービスに
ついて、どのようなイメージを
持っているのかを知ると、
新しいアイデアが生まれたりします。
 

お客さんは買わない理由を
知らないとお伝えしましたが、
だからと言って、お客さんの
声を聞かなくてもいいわけ
ではありません。
 

要は何を聞くべきなのかです。
 

もし、あなたが新サービスの
開発で悩んでいるのであれば、
参考にしてみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。