「で、いくらなの？」こう言われるとムカつきます・・・

「で、いくらなの？」こう言われるとムカつきます・・・

「で、いくらなの？」

商談もそこそこに
こう言ってくる社長って
結構いますよね？

実は、私はこれが
ムッチャ嫌いです（笑）

サービスの説明とか
事務所の紹介をした
だけで、こう言われると、

なんとなく、下に
見られているというか、

パートナーではなく、
業者扱いされているようで
気持ちがよくありません。

きっとあなたも
そうではないでしょうか？

ですが・・・

商談では、かなり
早い段階で価格を
聞かれることは多い
ですよね？

そして、これって
好き嫌いだけでなく、
結構問題があること
なんです。

なぜ、問題かというと、

お客さんがあなたの
価値をちゃんと理解
してない可能性があるから

です。

社長がサービスを
買うときには、２つの
ステップを踏むことに
なります。

１つは、

商品理解

もう１つは、

買うかどうかの
判断

です。

基本的に、商品の
価値とかを理解しないと
買うかどうかの判断は
されません。

逆に言えば、相手が
ちゃんと商品価値を理解
していないままに、価格の
提示をしてしまうと押し売りに
なってしまいます。

さらに、

「今なら割引！」

とか

「無料で相談に乗ります！」

とかを、サービスを
理解していない人に
言ってしまうと、押し売り
だけでなく、印象が悪く
なってしまうので注意が
必要です。

で、ですね、

「いくらなの？」

と言ってくる社長は
買うかどうかの判断に
入っているということ
です。

つまり、社長の中では
あなたのサービスについて
理解したと思っている
ということです。

これが大問題です。

特に士業のように
形のないサービスは
価値をちゃんと伝えることが
難しいです。

ですので、相手の
勝手な思い込み

（社労士・税理士は
　だいたいこれくらいの
　ことをやってくれて
　料金はこれくらいでしょ？）

で商品の価値を
判断されている
ケースが多いです。

相手の中にある
基準で価格を判断
されるため、その基準より
高いと値切られます。

ですから、商談の
早い段階で価格を
聞いてくる場合は、

ほとんどが、

まだ自分のサービスの
価値が正しく伝わっていない

と思った方がいいです。

では、こういう場合
どうすればいいのか？

前職でやっていた
トークが結構使えると
思いますので、ご紹介します。

それは、

「お客さんの状況によって
　ご提供できるサービスが
　変わってきます。」

「提供サービスが変われば、
　料金も変わってくるので、
　正確な見積もりを出すためにも
　詳しい今の状況をお伺いできますか？」

というトークです。

これはなかなか
使えますよ。

そのままお客さんの
現状のヒアリングも
できるので、コンサルが
しやすいです。

さらに、お客さんの
状況を聞かずに提案するのと、
聞いた上で提案するのでは
お客さんの反応が全く
違います。

聞いた上で提案すると、
お客さんは、

「これは私のためを
　思って提案してくれている」

と思ってくれるので、
価格が高いとかよりも
サービスの価値で判断を
してくれます。

もし、あなたが、
商談の最初の方で

「で、いくらなの？」

と言われて困っているなら、
ぜひ、切り返しのトークを
考えていてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。