相手はサービス導入乗り気なのに受注できない理由

相手はサービス導入乗り気なのに受注できない理由

先週のことです。

あるお客様に401Kの提案を
共同経営の社労士と一緒に
していました。

といっても私は商談前に
トラブルが発生して約50分
いなかったので、ほとんど
社労士がしました。

で、途中から商談に
参加したのですが・・・。

もちろん、
提案プレゼンは終わっており、
雑談していました。

私の方からは、率直に先方
の反応（受注確度）を確認する
為に、

「401Kいいでしょう」

と伝えました。

「早く導入したい！」

という回答があるのを期待
していたのですが・・・。

「いいのは分かるんだけどね・・」

とのこと。

実は、この商談の前に別件で
私が単独で商談をしていた時に
かなり４０１Kについてプレゼンを
していました。

どれだけ資産が増えるか？
これから若手は金融知識あるよ

など、考えられるメリットをほぼ
全てプレゼンをして、相手も
かなり好感触でした。

なので、この先方の反応には
ちょっと驚きました。

そこで、理由を聞いて見ると、

「顧問社労士には昔からお世話
になっており、規定変更を他で
やるとなったら、どんな反応
をするか・・・」

とのこと。

どうやら先方は401Kを導入
すると今の顧問社労士と
関係が悪化することを懸念
しておりました。

この予想外の回答に私は
ある書籍を思い出しました。

それは、昨年何回かメルマガでも
触れましたが、
「変化を嫌う人を動かす」
という本です。

この本では、
サービスや改革することの
メリット（付加価値）を増やせば
増やすほど、物理の法則のように
相手の抵抗も強くなると言っています。

なので、サービスの付加価値を
増やすだけでなく、相手の抵抗を
減らすこともしないといけない。

しかし、世の中のマーケッターや
コンサルは売るために自社商品
の強化（付加価値追加）ばかり
して、抵抗を減らすことをしていない。

とのこと。

まさに、この本で紹介されている
世の中のイケてないマーケッター
と同じことを私はしていました・・・。

商談時にこのことを思い出したので、
商談では401Ｋのメリットは言わずに
他に抵抗はないか？のヒヤリングと
その抵抗を取り除くことに注力しました。

いやー、危ない危ない。

危うく失注するところでした。

話は変わりますが、
この相手の抵抗を減らすという
視点で言えば、

先週から募集している下記の
パートアルバイト採用・定着・戦力化
のノウハウですが、

まさにパートアルバイト（求職者含む）
の抵抗を減らすという視点に
立っています。

すでに100名近くの方に
ご登録頂いており、中には、
「もっと詳しいノウハウ教えて」
と個別の問い合わせまで来てます。

無料なので、お気軽にご登録ください。

オンライン動画の登録はこちら

パートアルバイト戦力化コンサルタント無料オンライン講座

ご参考になれば幸いです。