専門特化と定番商品のバランス

専門特化と定番商品のバランス

本日は、定番商品と特化型について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

難しいな～と
思うことがあります。

それは何かというと、
専門特化による
定番商品の扱い
についてです。

20年？前からの
傾向として、

専門特化しましょう

というのが
ビジネスの世界では
定着しています。

士業の場合ですと
競合が多いので、
手続き業務以外の
サービスを持ち
専門特化しましょう
という感じです。

いわゆる差別化ですね。

その結果、
例えば社労士の場合

「あえて、顧問を
　やりません」

「助成金やりません」

「人事評価制度やりません」

と仰る方がいます。

それはそれで良い
と思いますが・・・。

一方で、お客さんから
すれば、顧問などの
定番商品を求めて
問い合わせをする
見込み客も結構います。

これは、最近
社労士事務所の営業も
やっていて、思います。

え、助成金まだ知らないの？
え、顧問いないの？

という会社いっぱいいます。

で、先程のように
あえて、定番を扱わないのは
結構、自ら受注機会を
無くしているのでは？

と思います。

もちろん、単価や手間、
事務所のリソースの問題
であえて、扱わないという
選択をしていると思います。

私の周りでも、あえて
定番商品を扱わない方は
営業力や他の強い商品を
持っている方ばかりです。

例えば、
Ｍ＆Ａや研修講師などで
実績のある方です。

このような
定番を営業しない
代わりに、他の実績が
際立っている人は、
納得感があります。

でも、たまに、

「あなた、そんなこと
　言っている場合
　じゃないでしょ？」

という人もいます・・・。

専門特化するのは
いいですが、
そのサービスが
まだ育っていないのに、
扱わないのは窓口狭めて
いませんか？

と余計なお世話ですが、
思っちゃいます。

で、なぜ扱わないの？

と聞くと

大体が１～２社会った
お客さんの印象で、

「めんどくさい」
「客層が悪い」
「銭ゲバが多い」

という苦手意識を
持ってしまっています。

我々からすると、

・サービスの問題ではなく
　ターゲット、集客の問題

・サービス提供内容が
　複雑化しているだけで、
　簡単な別のものを探せば

という別の問題では？
と思っちゃいます。

ま、そのおかげで競合が
増えなくて良いんですけどね・・

うだうだと
長く話してますが、
結論として、

差別化するからといって、
別に定番商品を捨てないと
いけないわけではない。

ということです。

逆に定番商品の売り方や
見せ方で差別化はできます。

例えば、現在募集中の
スモール人事なんかも
顧問サービスの見せ方を
変えて売れています。
 

ご参考になれば、幸いです。