面接と営業(商談)の質問力

2015.02.04


面接と商談の質問力の差

面接と営業(商談)の質問力

ちょうど1週間前の15年1月28日に
ダイヤモンド社主催の
「採用面接官養成研修」に
公認講師として研修をしました。

対象は、人事担当者がメインで
新卒・中途採用時に面接官をやる。

もしくは、面接官に教える人たちです。

研修は、丸1日かけて理論から
ロールプレイングまで、みっちりと
面接のやり方を学んで頂きました。

研修を実施しながら、ふと思ったのが
面接官に求められる能力と
営業・商談時に求められる能力
が似ているなぁ。ということです。

もちろん、面接と(営業)面談では
質問する目的が違いますので、
基本的にやり方・質が違います。

しかし、参考になることが多いので
ご紹介します。

面接官に求められる能力は、大
きく分けると二つです。

【1】評価する力

【2】聞く力

 

【1】評価する力
前提として、評価基準が明確化
されている必要があります。

曖昧もしくは、ないと
そもそも評価できません。
(※前回記事「評価=事実/基準」をご参考に

もしくは、求職者(学生)の
発言内容に対して間違った評価・反応
をしてしまいます。

評価基準を明確化して
頭に叩き込む必要があります。

【2】聞く力
評価がズレる、間違う原因として、
評価基準が曖昧・ない場合以外に
「聞き漏れ」があります。

聞き漏れがあると情報が足りないので、
同様に間違った評価をしてしまいます。

また、求人倍率が上がっている現状では、
優秀な求職者(学生)を確保するのが
困難になっています。

その為、面接で選ぶ立場であるが、
同時に選ばれる立場でもあると
自覚をする必要があります。

面接で失礼がなく、かつ求職者(学生)の
志望度が上がるように動機づけも必要です。
その為の質問・トークが必要になります。

いかがでしょうか?

商談時に必要な能力と似ていませんか?

見込み客に質問する。
そして、回答内容を判断して適切な返し
(トーク)を繰り返す。

最終的には、動機づけをする。

1点面接に足りないのは、
問題解決型ヒヤリングで必要な
「あるべき姿(理想像)」を
イメージ化させることぐらいです。

面接では、徹底的に現状と過去を
ヒヤリングしますから。

この面接で使う聞き漏らさない
ためのやり方は商談時の現状を
質問する上で、使えます。

面接において聞き漏らしを防止する
ためには、5つの要素を質問します。

1.行動
2.状況
3.役割・目的
4.結果
5.結果から何を学んだか

ご参考にしてください。

なお、面接官研修では
必ずやることがあります。
それは、ロールプレイングです。

理論や質問のやり方だけを理解
するだけでは足りません。実際に
試さないと身に付かないからです。

当日の研修では、現役の大学生を呼んで
受講生には、面接官として
ロールプレイングをしてもらいました。

「実際やってみると
全然うまくいかないですね。」

みなさん、このような感想です。

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