サービスをできるだけ高額で売るためには？

サービスをできるだけ高額で売るためには？

１歳半ぐらいの
小さなお子さんがいる方は
分かると思いますが・・

このころの子供は
自己主張が激しく
なって来ます。

「あ～！」

とか

「う～！」

とか何かを指差しながら、
叫んだと思ったら、

いきなり泣き出したり、
笑い出したり。

何かを主張してるのですが、
如何せん、言葉が喋れないので、
何を言いたいのか分からない・・

結構、親にとっては
ストレスだったりします。

私も子供が小さい時には
そんな経験を何度もしました。
そして、その時に
ふと思ったことがあります。

こんな時に
郵便受けに、

「表情や仕草から
　子供の言いたいことを
　読み取る方法を教えます」

なんて広告が
入っていたら、きっと
食い入るように読んでる
だろうなと。

そして、もしそのような
講座があったらきっと、
行くことも検討してるだろうなと。

これって結構
いいビジネスに
なるんじゃない！？

と思ったのですが、
同時にこうも思いました。

じゃあ、その講座に
いくら払うだろう？

１０万円だったら
払わないだろうな。

１万？いや～
5000円ぐらいかな。

と。

もし、あなたに小さな
お子さんがいるなら、
いくらなら参加しますか？

多分、同じぐらいの
金額ではないでしょうか？

では、どうして
１０万で売れなくて
5000円なら売れるの
でしょうか？

それは、

ウォンツは高いけど、
ニーズが低いから

です。

人がものを買う
基準として、

ウォンツ（Wants）とニーズ（Needs）

があります。

ウォンツは、欲求
ニーズは、必要性

と言われています。
 

ウォンツだけ高いと

「欲しいな～、
　でも金額が・・・」

と躊躇します。

そして、ニーズだけ高いと

「できるだけ安いもの
　はないか？」

と思います。

つまりこういうことです。

できるだけ高額で
サービスを売りたければ、

相手のニーズとウォンツの
両方を高める必要がある

ということ。

仮に、

「表情や仕草から
　子供の言いたいことを
　読み取る方法」

を高額で売ろうと思ったなら、

・このころの親と子供の
　コミュニケーションのあり方が
　子供の将来を決定する

とか、

・いつも子供と一緒にいる
　お母さんのストレスを軽減
　させることができる

とか、

・実はこのころの子供も
　ストレスを抱え込むことがあり、
　主張が通らないとストレスで
　病気になりがちな体質になる

とかの情報を与えて、
ニーズを高める必要があります。
 

逆にウォンツが低い場合、

今すぐ行動するメリットと、
このまま何もしないでおくことの
デメリットを示してあげると
ウォンツは高まります。

例えば、就業規則の
ウォンツを高めるためには、

・この就業規則を持っている
　企業の８割が労務トラブルを
　スムーズに解決できたと言っている

・労務トラブルで多大な
　損害を被った企業の９割が
　ちゃんとした就業規則を持っていれば
　よかった・・と後悔している

というような情報を与えると
ウォンツは高まります。

このように、高額で
サービスを売るためには、
ニーズと、ウォンツを高める
必要があります。

そして、この２つは
短期間で高められる
ものではありません。

ですから、メルマガや、
事務所便りなどの
定期的な情報提供で
高めていく必要があります。

もし、あなたが高額で
サービスを売りたいなら、

どうすればニーズと
ウォンツを高めることが
できるかを考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。