紹介マーケティングの２つの勘違い

紹介マーケティングの２つの勘違い

本日は、紹介マーケティング
について、お話をしたいと
思います。

「紹介を増やしたい」

と思っている士業の方は
非常に多いです。

ですが、そう思っている人ほど、
紹介について勘違いを
していることも多いです。

紹介は、「待っているだけ」
と思われがちですが、
れっきとしたマーケティングです。

つまり、やり方さえうまくいけば
意図的に紹介を増やすことが
できます。

今日は、

「紹介マーケティングの
　よくある勘違い」と、
「紹介を上手に増やす方法」

についてお話をしたいと
思います。

まず、勘違いの１つ目が、

「名刺交換した人の数＝人脈」

と思っていることです。

紹介で重要なことは
人脈を築くことです。

ですが、どの段階で人脈が
できたのかと判断するのは
難しいところです。

多くの人は、
「名刺交換した人」
もしくは、
「知り合い」
を人脈だと思っています。

ですが、これは少なくとも
紹介が生まれる人脈では
ありません。

極端な話、
士業であるあなたが
どこかの会社の経理担当や
人事担当と名刺交換を
したとします。

その人から中小企業の社
長の紹介がもらえる可能性
はあるでしょうか？

ほとんどないですよね。

なぜなら、そのような人は
そもそも中小企業の社長
の知り合いがいないからです。

これは極端な話ですが、
紹介を増やすために
非常に重要なことを教えて
くれます。

つまり、紹介を
増やすためには、

「適切な人脈を築く
　必要がある」

ということです。

では、紹介が増える
人脈とはどんな人脈か？

１つは同じターゲットに
アプローチをしていて、
競合しない人たちです。

例えば、社労士の場合

・税理士
・FP

なんかがそうです。

この場合、同じ社労士は
競合してしまうので、
紹介が生まれる可能性は
低くなります。

ですので、紹介を増やすなら
このような人脈を築く必要が
あります。

そして、勘違いの２つ目は、
「紹介してください」
と言えば紹介してくれる
と思っていることです。

これは、いつ言うのか
というタイミングの問題です。

そもそも紹介が生まれるには、
３つのステップがあります。

１．あなたのことを知っている
２．あなたのことを信用している
３．あなたから恩恵を授かっている

「紹介してください」

と言うタイミングは、
２か３に上がった時です。

１．あなたのことを知っている

だけの人に対して

「紹介してください」

と言っても相手は紹介
しづらいですよね。

ですので、例えば、
お客さんに言う場合は、

「受注が決まったタイミング」
「サービスが提供された後」

あなたのことを信用した
タイミングで言うべきです。

「紹介がマーケティング？」

って思ったかもしれません。

ですが、

あなたの目の前に
見込み客を連れてくる仕組み

ということを考えると、
紹介もれっきとした
マーケティングです。

マーケティングですので、
仕組みを作ることができます。

もし、あなたが

「紹介だけでやっていく」

と心に決めたのであれば、
正しい仕組みづくりを行って
ください。
 

ご参考になれば幸いです。