商談トークの磨き方その１

商談トークの磨き方その１

先日のブログで、
紹介営業とド新規営業に
ついて、お話をしました。

本日は、関連して商談トーク
の磨き方についてお話を
したいと思います。

まずは、
私が実践している（していた）
方法を列挙します。

１．同行してもらう
２．ロープレ
３．商談を録音する
４．トークスクリプト作成
５．お客さんに感想を聞く
６．アイスブレイク
７．ザイアンスの法則

６と７は、磨くというよりは
信頼関係を構築するために
やることです。

それぞれ簡単な解説を
したいと思います。

１．同行してもらう
――――――
自分の商談トークを磨くには、
客観的な視点が必要です。

一番手っ取り早いのは、
他者にリアルタイムでトーク
をチェックしてもらう同行です。

同行してもらうのは、
もちろん、営業で成果を
出している方です。

ただ、これはなかなか実現が
難しいですよね・・。

上司がいる会社員でしたら
可能でしょうが、士業（多くが所長）
の場合は現実的ではないですね。

（同行依頼ができそうな人がいる
　場合はぜひやってみてください）

その場合は、ちょっとだけ
実現難易度が下がる。

２．ロープレ
――――――
がおすすめです。

一般的にロープレは、
自分とお客さん役の2名で
実施をします。

ただ、これはおススメしません。

なぜなら、自分も相手も
ロープレ後、細かいトーク
を覚えていない・・・。

からです。

※ロープレ中メモ取るのは大変

なので、
切り返しやヒヤリングなどの
細かいタイミングや内容など
の検証ができません。

何となく全体の商談の印象を
フィードバックするという
何ともあまり意味がない結果
になることが多いです。

なので、私が実際にやって
いたのは、

3名でロープレをする。
＾＾＾＾＾＾＾＾

お客さん役以外に、二人の
トークをひたすらメモする役を
もう1名にやってもらいます。

ポイントは、お客役と自分
のトークを時系列に書く。
ということ。

パット見てどっちがしゃべった
のか分かるように私は、
紙の真ん中に線を引いて、
左がお客役、右が自分と
分けてメモるようにしました。

メモ用紙は大量になります・・。

ただ、これをやってから
抜群にフィードバックの精度が
上がりました。

「お客さんが●●と言っているのに
　なんで、△△と切り返したの？」

「お客さんのこのトークは
　不安に思っている表れ。
　それに対して、●●と言うのは
　違うのでは？」

といった感じで、より具体的に
指摘できるようになりました。

まー、これも自分以外に2名
必要となりますので、それなりに
ハードルは高いですね。。

その場合は、2名で実施をする
際に、録音をしてください。

そして、ロープレが終わった後に
再生して、二人でチェックする
といった感じです。

本当は文字おこしをするのが
いいです。

文字で見た方がチェックしやすい
のですから。

ただ、かなり手間です・・。

録音続きで、次は、

３．商談を録音する
―――――――
私が会社員時代は、録音をする
為には、ボイスレコーダーが必要
でした。

しかし、今ではスマホのアプリで
簡単にできます。

自分の商談を聞くのはちょっと
恥ずかしい感じですが、
客観視するのには、効果的です。

ロープレの実践版といった感じ
でしょうか。

ぜひ、試してみてください。

ちょっと、長くなりましたので、
続きは次回にお話ししたいと
思います。
 

ご参考になれば幸いです。