紹介営業をしない理由

紹介営業をしない理由

最近、お客様を紹介される
ことが増えてきました。
 

以前はお断りしていましたが、
今はバンバン受けています。
 

ということで本日は、
「紹介営業」について、
お話をしたいと思います。
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

 

動画が見れない方は下記を
ご覧ください。

――

士業にとって紹介営業は、
主要な営業戦術と捉えられています。
 

営業コストもかからず、
相手先との信頼関係は
紹介者のおかげで出来ています。
 

すごくありがたいですよね。
 

しかし、私は独立して2年ぐらい
は、むしろ紹介営業が嫌でした。
 

特に、お付き合いが薄い方からの
紹介は断ってました。
 

いくつかの理由があります。
 

1つ目がこちらでコントロール
できないことが多かったからです。
 

例えば、価格。紹介者の中には
相場なんかを事前に紹介先に教えて
いて、受注金額が決められていた。
ということがありました。
 

もう一つは、紹介者に気を使う。
ということです。
 

紹介者に泥を塗ってはいけない。
といったプレッシャー。
 

また、付き合いたくないなといった
紹介先でもある程度は受注しないと
いけない雰囲気・・
 

なので、紹介営業は極力お断り
をしていました。
 

今思うと、そのような案件がきた
のも、自分の実力・経験不足だった
からだと思います。
 

現在は、紹介する機会も多いので
よく分かります。
 

前職時代、大事なお客さんに
知り合いのHP業者紹介した
ことがあります。
 

その業者、たまたま忙しくて
新人を担当者としてしまいました。
 

結果クレームだらけ、最終的には
紹介した私の評価も下がりました。
 

翌年の受注なし。
 

2,000万の損失を食らいました。
 

こんな経験があるので、紹介
する場合は、多少慎重になります。
 

まずは、仲が良く経験豊富な
先生を思い浮かべます。
 

そして次に、あまり交流は
ないが、経験豊富な先生を思い
浮かべます。
 

その先生が無理だったら、
経験が落ちるが、価格面が・・・
 

といった感じで、優先順位を
付けてしまいます。
 

開業時の私はかなり下位の
優先順位だったと思います。
 

これは仕方がないです。
 

紹介者の優先順位を上げたければ
仲良くなり、かつ経験を積むしか
ないかなと思います。
 

なので、私の主観ですが！
 

経験が浅い方は、紹介営業
するぐらいなら、自分で新規営業
をした方がいいです。
 

結果、数年後に自然と紹介も
増えますから。
 

順番が逆！というやつです。
 

もちろん、実務経験が豊富で
紹介者してくれそうな方が
いる方は、紹介営業はむしろ
やった方がいいです！
 

よく、未経験の開業準備中の士業
からの相談を受けます。
 

どうやって売上を上げるの？
 

と聞くと、
 

「紹介してもらう」
 

と紹介営業を主軸にされて
いる方多いです。
 

それって、安易やな・・。
 

と思う次第です。
 

ご参考になれば、幸いです。