新規営業のやり方～その８（FAXDM２）

新規営業のやり方～その８（FAXDM２）

さて、前回は、ステップ１と２
FAXDM・・・＞セミナー
についてお話をしました。
 

本日は、同じFAXDMで、
「FAXDM⇒小冊子・資料」
について解説をしたいと思います。
 

念のため、各ステップを記載します。

ステップ1.見込み客を集める（会う）
ステップ2.見込み客と関係性を構築する
ステップ3.セールスする
 

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。
 

 

どうしても動画が見れない方は
下記をご覧ください。

――

◾︎ステップ1・・＞ステップ２
FAXDM・・・＞小冊子・資料
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今回は、いわゆる資料請求型
FAXDMについて解説をします。
 

まずは、助成金を例に
ざくっとした全体流れ。
 

狙い目の助成金情報をまとめた
小冊子無料であげますよ。
とFAXDM
　↓
相手が、欲しい！ということで、
返信してきたら、小冊子・資料を送る
　↓
送付後２～3日後に「見ましたか？」
電話をかける
　↓
小冊子だけでは「分かりにくい」
「御社でも受給できるか分からない」
と思いますので、訪問します！
とアポイントを取る
 

という流れです。
 

セミナーをするのが苦手！
受注を早くしたい！
 

という方は、
このやり方がおススメです。
 

前回のFAXDM⇒セミナー
との違いを中心に解説します。
 

まずは、FAXDM原稿。
 

セミナーに比べると日程や会場
プログラムなどが必要ないので、
かなり色々と書けます。
 

小冊子や資料が欲しい方は、
必要事項を記入して、FAXにて
返信してもらいます。
 

この必要事項で必ず必要なのが
郵便番号と住所です。
 

そして、上記よりももっと大事なのが
担当者名と電話番号です。
 

後追いができないので・・。
 

この2項目が空白の場合や
「担当者」といった個人名でない
場合は、小冊子は送りません。

――
そして、
セミナーに比べ圧倒的に劣るのが、
ステップ２の関係性の構築です。
 

セミナーは直接会って説明を
しますが、小冊子・資料は
いかんせん、紙です。
 

相手が読んでいない場合が
多々あります。
 

多々というか・・・ほとんど
読んでいません。
 

よって、関係性はほとんどできて
いないと思った方がいいです。
 

資料を送っただけでは
ステップ３のセールスはできません。
 

再度ステップ２の関係性の構築
を別の形で、する必要があります。
 

手っ取り早いのが相手に会う。
ことです。
 

なので、資料を送って２～３日後
には、必ず電話をします。
 

普通のテレアポだと、ほとんど
アポイントは取れません。
 

しかし、このパターンだと
返報性の法則が発動します。
 

相手は、資料を送ってくれた。
と恩を感じていますので、
アポイントは取りやすいです。

――
他には、小冊子・資料の中に
無料診断書を同封して、再度
FAXさせる。というやり方もあります。
 

診断結果を持っていくという意味
では、結局は訪問することになります。
 

何より、資料を見てない人が
ほとんどなので、あまり効果は
ありません。
 

今回ご紹介した
FAXDM⇒小冊子・資料
は、ある意味アポイントを取る
ための施策です。
 

なので、資料送った後の電話が
重要です。
 

資料送って日が経てば経つほど
アポイントが取れませんので、
ご注意を！
 

今回も話が長くなりましたので、
FAXDM・・・＞DVD
については、次回にお話しをします。
 

ご参考になれば、幸いです。