お客さんの真のニーズを引き出すには？

お客さんの真のニーズを引き出すには？

お客さんの真のニーズを
引き出すことができれば、
商談は思った以上に
スムーズに進みます。

なぜなら、真のニーズは
お客さん自身もなかなか
話したがらない、

もしくはお客さんが
目を向けたくないこと
が多いからです。

ですので、それを
話したということは、
「あなたを信頼した」
ということに他なりません。

ですので、

「信頼できるあなたの
　進める商品・サービスなら
　検討しようか」

と思ってくれます。

「お客さんのことを
　もっと知りたい」

「もっと私のことを
　信頼して欲しい」

と思っている方は、
お客さんの真のニーズの
引き出し方を知っておく
必要があります。

では、どうすれば、
真のニーズを引き出す
ことができるのか？

今日のテーマはこれです。

例えば、商談中に社長から

「業務を効率化したい」

という話が出てたとします。

これに対して、
商談が下手な方はすぐに
効率化の方法をお伝えします。

ちょっとできる人は、

「なぜ業務の効率化を
　したいのですか？」

と質問をします。

すると、社長から

「業務の業務社員を
　減らしたいんだよね」

と引き出せました。

できる人は、
ここを深堀します。

「なぜ？」

すると、社長から

「その社員を営業に
　転換させたい」

と引き出せました。

ということは、

「営業人数を増やして
　営業力を強化したい」

というのが
真のニーズになります。

つまり、

「業務を効率化したい」

という本当の理由は、

「営業力を強化したいから」

となります。

ここをしっかりと
理解できる人と、
できない人とでは、
商談で話す内容が
変わってきますよね？

例えば、真のニーズを
理解できていれば、

「ということは、
　単純に業務の効率化
　をするだけではなく、
　まずやるべきことは、

　・営業職に転換できそうな人の選別
　・その人の業務を効率化
　・効率化した業務を他の人に振り分け
　・他の人の業務を効率化

　の４つが必要になりますね？」

「御社の中だけで
　どこまで対応できそうですか？」

「うちはここもできますので、
　ここはうちでお手伝いしましょうか？」

といった提案ができます。

これだと売り込みゼロで
あなたのサービスを提案
することができます。

では、真のニーズを
どうやって引き出すのか？

もう答えは出ていますね。

そうです！

「質問をする」

です！

真のニーズを
引き出す質問の１つが、

「なぜ？」

ですね。

これ以外にも
質問のやり方には
ノウハウがあります。
 

ご参考になれば幸いです。