お客さんが欲しい！と言ってしまう４つの質問

お客さんが欲しい！と言ってしまう４つの質問

売れる営業マン
が使っている

「お客様が欲しいと
言ってしまう４つの質問」

を教えます。

と言ったら
知りたいですか？
 

いいえ、と言っても話します・・
 

もしあなたが、
商談の際に

・何を話していいのか
　分からない！

・どのように商談を
　進めればいいのか分からない！

と思っているのであれば、
今日のブログがお役に
立てると思います。
 

これは、前職の専務
から教えてもらったものです。
 

専務曰く、

「これを使うと、
売上の桁が変わる」

と言っていました。
 

使ってみると、桁が変わる
は言い過ぎでしたが、
確かに受注確度は
上がりました。
 

それがこの４つの質問です。

１．確か御社では・・・？
２．先ほどお伺いした企業でも・・・
御社では大丈夫ですか？
３．それをそのままにしておくと・・・
４．もし〇〇できたとしたら検討に値しますか？

あとあと、知ったのですが、
これはSPIN話法と
呼ばれるもので、

海外で研究された
売れる営業マンが
自然と使っている
質問話法です。
 

使い方はこんな感じです。
 

例えば、コピー機を売る場合、

＝＝＝＝＝＝
営業：「確か御社では〇〇社の
　　　　　　　コピー機を4年前から
　　　　　　　使ってますよね？」
 

お客さん：「使っているよ」
 

営業：「先ほどお伺いした企業でも
　　　　　同じモデルを使っており、
　　　　　自動ソーター機能がついておら
　　　　　ず資料をセッティングするのに
　　　　　手間がかかると言ってましたが
　　　　　御社は大丈夫ですか？」
 

お客さん：「確かにうちはセミナーをやるの
　　　　　　　でその前は資料セッティングで
　　　　　　　てんやわんやだよ」
 

営業：「そのままにしておくと、月末の
　　　　　忙しい時期とセミナーがかぶる
と、スタッフの負担も大きくなる
のでしょう？」
 

お客さん：「そうなんだよ。うちみたいな
中小企業はスタッフも少ない
から大変だよ」
 

営業：「もし、資料を１部用意するだけで
　　　　　あとは自動的に大量に作成できる
　　　　　機能があれば検討して頂けますか？」
 

お客さん：「そんな機能があれば検討したね」

＝＝＝＝
 

こんな感じです。

ポイントはいくつかあるの
ですが１つだけお伝えすると、

お客さん：「確かにうちはセミナーやるので
　　　　　　　その前は資料セッティングで
　　　　　　　てんやわんやだよ」

と、お客さんから困った状況
を聞き出した後に、すぐに
提案をしないということです。
 

ダメ営業マンは
ここで商品説明を
してしまいます。
 

ですが、この段階では、
まだニーズが高まって
いません。
 

今の状況でもなんとか
できているので、提案を
しても受け入れてくれません。
 

ですので、

その状況をこのままに
しておくと、もっと問題が
膨らんでいきませんか？

と問いかけます。
 

そうすると、
お客さんは、それほど
問題ではないと思っていた
問題を、重要な問題だと
認識してくれます。
 

その後に提案を
すると、通りやすく
なります。
 

今回の事例は簡略化して
いるのですが、本来はこれらの
質問を自分用にアレンジして
作り込みます。
 

売れる営業マンは
どこまでも緻密です。
 

何も準備せず、
行き当たりばったりで
商談はしません。
 

ちゃんと設計を
していきます。
 

もしあなたが、商談で
困っているのであれば、
この４つの質問を自分用に
アレンジしてみてはいかが
でしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。