こんなお客さんからの反論にどう対応する？

こんなお客さんからの反論にどう対応する？

お客さんとの商談で

「自分たちでできそう
　だからいいです」

と言われたことは
ないですか？

実は先日こんなことが
ありました。

当社ではHPの作成を
WordPressで行なって
いるのですが、ある理由
から新ししいWordpressを
立ち上げようと思いました。

「手間もかかるし、業者に
　頼んだらどれくらいで
　やってくれるんだろう？」

と思って見積もりをお願い
しました。

出て来た見積もりを見て
思ったことは、

「うん、これくらいね、
　高くはないな。でも、
　自分たちでやろうと
　思えばできるしな～」

ってことです。

正直、頼もうか頼まないかで
かなり葛藤がありましたね（笑）

結局、自分たちで
立ち上げることは勉強にも
なるので、業者に頼まずに
やることにしました。

ここで視点を変えて
業者側の立場で考えて
みると、このような場合、
どのように言えば受注が
できたのでしょうか？

お客さんは自分たちで
できると思っています。

だから、外に頼む価値を
時間短縮や手間の削減
ぐらいにしか思っていません。

この時、お客さんは
できるだけ価格を
抑えたいと思っています。

この場合、
価格をもっと抑えて
受注するという手も
あります。

ですが、あまり
オススメしません。

同じ手間をかけるなら、
できるだけ高単価で
受注すべきです。

ではどうすれば
いいのか。

1つは、

自分でやった場合
どれくらいの時間と
手間がかかるのかを
明確にしてあげること

です。

要は、どれだけ
めんどくさい作業なのか
をお客さんにイメージ
してもらうことです。

お客さんは自分で
できそうだとは思って
ますが、

どれくらい時間と手間が
かかるのかまでは
イメージできていない
場合が多いです。

ですので、

「自分たちでやるなら、
　これとあれとあれをして、
　こういうステップで
　進めてくださいね」

「ちなみに、プロの
　我々でもこれをやろうと
　思うと、3日ぐらいかかります」

と明示してあげると、

「めんどくさいな～
　だったら頼んだ方が楽だな」

と思って頼む確率が
高くなります。

もう１つの方法は、

失敗のリスクを
明確にすることです。

例えば、

「これをやるなら
　絶対にこことここは
　チェックしてからやって
　くださいね」

「そうしないと、
　もし失敗した場合、
　これぐらいの損失に
　なりますから」

と言ってあげます。

ほとんどのお客さんは
失敗した場合のリスクまで
イメージできていません。

ですので、そこを
明確にしてあげると、

「確かに失敗したら
　怖いな・・・
　やっぱお願いできますか？」

となりやすいです。

このように
めんどくささと、
失敗のリスクを
明確にしてあげると
良いと思います。

もし、あなたが
お客さんから

「自分たちでできそうだから」

という理由で断られたら、
このようなことを伝えてあげて
みてください。
 

ご参考になれば幸いです。