ベネフィットで終わっていませんか？

ベネフィットで終わっていませんか？

マーケティングではよく

ベネフィットを
語りなさい

と言われています。

私も散々言ってきました
ので、もうご存知だと
思います。

ですが、

実はベネフィットだけでは
ちょっと弱いんですね。

もう1歩踏み込むと、
メッセージが強力になります。

ちなみに、
ベネフィットとは、
相手の変化だと
思ってください。

相手が現状の
不満足な状態から
満足の状態へ
変化すること

これがベネフィットです。

分かりやすく

「消しゴム付きの鉛筆」

について考えてみましょう。

このベネフィットは、

間違ってもすぐに
消すことができる

ですね。

で、もしあなたが
消しゴム付きの鉛筆を
売ろうと思った時に
（まだ普及してない前提で）

お客さんに、

「これは間違ってもすぐに
　消すことができるますよ！」

と伝えると、
そこそこは売れるでしょう。

ですが、人の心を掴むのが
上手い人は、こう伝えます。

「これを使えば、必ず完璧な
　ものが仕上がりますよ」

「なぜなら、これは間違っても
　すぐに消すことができる
　からです」

２つの違いは何か？

前者は、ベネフィットだけを
伝えています。

一方、後者は
約束も伝えています。

約束を伝えるかどうか？

これが受注に
大きく影響していきます。

士業のサービスは
特にそうです。

お客さんは何に
お金を払っているか？
というと、

極論言えば、
あなたが言う約束に
お金を払っています。

例えば、給与計算は、
計算した結果を買っている
訳ではありません。

将来あなたがきちんと
計算してくれるという
信頼を買っています。

つまり、約束ですよね。

相談業務もそうです。

相談した結果、

「今回の相談料は
　〇〇万円です」

とあまり請求しませんよね？
（弁護士さんはするかも・・）

お客さんは、

「将来、先生に相談すれば、
　問題が解決できる」

という信頼があるから
あなたと契約をします。

逆に言えば、
強い約束をすることが
できれば、お客さんが
あなたを見る目が変わります。

競合との差別化にもなります。

例え、全く同じサービス
だったとしてもです。

例えば、助成金の場合、

ベネフィット
・返済不要のお金がもらえる
・売上でなく雑収入になる
・労働環境が整備される

などなど。

では、ここからどんな約束が
できるでしょうか？

「利益アップに貢献できる
　社労士です」

はどうでしょうか？

さらに、労務管理で
コスト削減を約束できれば、

サービス内容は他の社労士と
全く同じなのに、

「コスト削減と利益アップに
　こだわります」

ということができます。

士業はなかなか
強い約束がしにくい
というのも分かります。

ですが、他が
やっていないからこそ、
覚悟を持って約束を
いうことができれば、

相当な強みになります。
 

ご参考になれば幸いです。