Zoomでもザイアンスの法則は有効か？

Zoomでもザイアンスの法則は有効か？

ザイアンスの法則は
Zoomでも有効か？
についてお話をしたい
と思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

ザイアンスの法則は
有名ですが、これは

初対面の人には、
警戒心があるが、
接触回数が増えれば
警戒心が減って
信頼関係が作りやすい

という法則です。

これは、会って話す
以外でもチラッて相手に
自分や社名などが見える
だけでもいいです。

なので、１回で
１時間よりも、
１回10分を６回の方が
信頼関係が築かれます。

この考えがベースにある
ので、大手企業などは
テレビCMなどで
企業名をバンバン
出しています。

営業では何回も訪問したら
信頼関係ができて、
受注できますよと
言われています。

しかし、コロナになって
ZoomなどのWeb商談の
機会が増えました。

なので、ザイアンスの法則
の効果は減ったのでは？
と思われています。

私の感覚では全く
そんなことはないです。

つい最近の事例では、
セミナーに参加した
九州のお客さんが次の
概算診断に参加頂きました。

その時は素っ気ない建設の
社長でした。

診断結果をもとに

「どうしますか？」
「別件も含めて
　２回目の相談をしましょう」

と言いました。

その場では、

「検討します」

で次回のアポ取りが
きませんでた。

その後、メールで
どうしますか？と
送ったら、

まだ検討できない

と返信がきました。

それが１回か２回ぐらい
ありました。

「これは厳しいかな」

と思っていたのですが、
何とか2回目のアポが
取れました。

そして、
Zoomでの商談した時です。

相手の雰囲気がガラッ
と変わって、相手から

「顧問料っていくらですか？」

とか

「401kってどうなんですか？」

と向こうから相談される
ようになりました。

この商談では、まったく
商談テクニックを使って
いません。

単純に接触回数が増えた
からだと思います。

士業に多いのが、
効率化を図るために
商談は1回で終わらせよう
します。

ですが、これは
すごくもったいないです。

２回目、３回目会ったら
相手は変わる可能性が
あります。

たぶん、なんとなく
そんこと分かってるよ！

日常業務が忙しくて
なかなかできない
というのが現実だと思います。

しかし、助成金など
売りやすいのであれば、
それで問題ないですが、

顧問などなかなか売れない
サービスなら１回だけでは
なかなか厳しいです。

なので、初回の訪問は
次のアポを取ることを
ゴールにするぐらいの
気持ちで臨んだ方が良いです。

多くの営業マンは
次回の訪問のための
宿題を持ち帰ります。

つなげるという思考を
持ってみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。