特徴をアピールしたらダメですよ

特徴をアピールしたらダメですよ

本日は、特徴とベネフィット
についてお話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

先日、攻める！士業
ネットワークや
コンサルプログラムに
参加している方向けに
グループコンサルをやりました。

主には、集客について参加者
から質問や相談を受けました。

「どんなセミナーにしたらいいですか？」

とか、

「どういう集客方法がいいですか？」

などですね。

いろいろ質問を頂く中で、
どうも特徴とベネフィット
について混合されている方が
いるなと思いました。

特徴とベネフィットとの違いは何か？

過去にも何度かメルマガやセミナー
でお話をしていますが非常に重要
ですので、改めてお話します。

あなたの商品サービスを
アピールする際に、

特徴は何か？
ベネフィットは何か？

ちゃんと「分けて」把握
しないとダメです。

前職時代の営業マン研修
の時も自社商品の特徴と
ベネフィットを洗い出しなさい
という指導をよくやっていました。

例えば、就業規則作成サービス。

これを、販売するに当たって
真っ先に考えるのが差別化。

「他社との違いは何ですか？」

ですね。

で、よくある回答が

・早い、安い
・実績がある
・他社より多く面談する
・業界出身なので詳しい

などが出てきますね。

で、これはいわゆる特徴です。

これをアピールポイント
にする人が多いです。

これだと、お客さんは

「で？」

となってしまいます。

安いは、伝わるのでいいですが、
早いとか実績があるとかは

「それがウチにどう関係するの？」

と思われてしまいます。

特徴だけだとこうなります。

サービスの提供が早ければ
どういう利益を相手は得ることが
できるのか？

例えば、
就業規則が早くできれば、
その分、経営やマネジメントに
時間を使えます。

とか、

親身になって対応すると、
より自社の人事労務関係が
強固になって、問題社員
に訴えられなくなる。

とか。

こういうのが
ベネフィットです。

あなたのサービスを
受けた結果、お客さんが
どうなるのか？

ここを語らないと
いけません。

多くの方が、

「親身になりますよ」

「前職時代は飲食店に
　勤めていたので飲食業界に
　強いですよ」

とまで言って終わります。

そして、その結果どういう
良いことがあるのか？

という所をお客さんに解釈
させてしまっています。

「私は飲食店出身だからこそ、
　こういう利益をもたらせます」

ここまで言わないといけません。

グルコンの時に
どんな感じのサービスですか？

と聞くと、ほとんどの人が
特徴をアピールします。

惜しいです。

あなたの特徴あるサービス
受けた結果どうなるのか？

それを広告やセミナーに
反映することが大事です。

是非そういう視点で
あなたのサービスを
見直してみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。