士業の手続き業務を売るときのコツ

士業の手続き業務を売るときのコツ

一般的な士業の手続き業務は
売上が増えるというよりも、
手間が省けて、その分、他の
業務ができるメリットが
あります。

手間が省けるという話を
すると、どうしても抽象的な
話になりがちです。

ですので、それを
できるだけ経費換算するのが
よくある手法です。

例えば、給与計算を
やるとこういう作業で
トータルで何時間かかる。

さらに、この業務を
習得するのに、これぐらいの
期間がかかりますが、

これが全て浮きます。

という提案の仕方です。

強いて言うなら人件費削減。

大手人材会社などは一人
退職するといくらぐらいの
コストがパアになる
というのを提示しています。

あのイメージです。

ま、実際はこの手の
費用換算した数字は
盛っている（オーバー）
と思われがちですが・・

でも、やらないより
やったほうがいいです。

ある意味、士業の
手続き業務は経費削減
なので、

どれくらい人件費が
抑えられるのか？

を伝えることは大事です。

ここでよくある
中小企業社長の反応は

「自社でやる」

という回答。

たとえ手間＝コスト
と言っても、

「どうせ給与固定なので
　あいつにやらせたら
　いいじゃないか」

と思われます。

正直、こういう思考の社長に
これぐらい手間が省ける
＝人件費換算で●●円
といった提案をしても
響きません。

なので、私が大事だな
と思っているのが、
「タイミング」です。

例えば、
先ほどの響かない社長の場合。

めんどくさいな～
社員大変そうだな～
と思っている時には、
ある程度聞く耳を
持ってもらえます。

なので、
タイミングを見計らう
必要があります。

給与計算を受注したいなら、
月初でひと段落した後に

「大変でしたね。
　こんなの毎月やるより
　外注したほうが
　いいんじゃないですか？」

といった感じです。

社保の算定もそうです。

算定の前に提案する場合
が多いと思いますが、
その時は自社でやる気
満々なケースが多いです。

ですので、終わった後に

「どうでしたか？
　めんどくさいでしょ」

と言った方が響きやすいです。

税理士なら決算や
法改正の時など。

タイミングよく提案すると、

数時間さんでは響かない
どちらかというと感情的な方
から受注しやすくなります。

費用換算する場合と、
タイミングよく提案できる
ようにする、

両方のパターンで提案できる
ようになるといいですね。

結論として、
売上に直結する助成金や
加算手続きなどと、

経費削減にアプローチする
方法の２つを提案できれば
もっと強くなると思います。
 

ご参考になれば、幸いです。