お客さんの本気度がわかるテストクロージングしています？

お客さんの本気度がわかるテストクロージングしています？

あなたは商談で

テストクロージング

をしていますか？

士業の方は、
そもそもクロージングが
苦手な人も多いので、
テストクロージングまで
している人は少ない気がします。

ですが、

テストクロージングは
やった方がいいです！

テストクロージングを
やると、お客さんの
本気度が分かります。

さらに、何をすれば
受注確率が上がるのか
も明確になります。

では、どうやって
やるのかについて
お伝えしますね。

その前に、

そもそも
本クロージングと
テストクロージングって
何が違うの？

って話をします。

ざっくり言えば、

本クロージングは、
行動の確認をします。

つまり、

契約するかしないか

です。

一方、
テストクロージングは、
気落ちの確認をします。

つまり、

やりたいかやりたくないか

ですね。

もし、あなたが
何かのコンサルを
売っているなら、

あなたのコンサル
メニューをやりたいか
やりたくないかを
確認するのが
テストクロージングです。

顧問契約なら、
あなたと契約を結びたいか
どうかの確認ですね。

で、テストクロージングを
すると、

是非やりたい！
が１割ぐらい。

いや、いいです。
とはっきり断るのが、
１割ぐらいです。

ほとんどが、

やりたいと思うけど・・

と言います。

やりたいけど、
費用が高すぎない？

とか、

あなたと契約したいけど、
今の顧問から変えるのは
手間だな～

とか。

つまり、何かしらの
懸念材料が見えてくるん
ですね。

懸念材料が見えてきたら
こっちのものです！

あとはそれを
お客さんと一緒に
解消していくプロセスに
入ります。

ちなみに、

懸念材料のほとんどは、

・お金
・タイミング
・本当に成果出る？

です。

よく出てくる
懸念材料の潰し方は
商談前に考えておく
必要があります。

懸念材料を
潰すことも大事ですが、
もっと大事なのは、

懸念材料が
出てきたときに
共感すること

です。

例えば、

「やりたいけど、
　価格がね～」

と言われたときに
ついつい

「でも、社長、
　考えてみてください」

と社長の懸念材料を
否定してしまうことです。

これだと、
平行線を辿るだけです。

まずは精一杯
共感しましょう。

「高いですよね。
　よく分かります。」

そして次に

「でもやりたい気持ちは
　あるんですよね？」

「どうしてやりたいと
　思ったのですか？」

とやりたいと思った
気持ちを確認しましょう。

例えば、人事評価制度の
導入なら、

「これを導入すれば、
　社員が育つ仕組みが
　作れると思ったから」

という回答が出てくる
かもしれません。

次にやるのは、

他社事例の紹介

です。

つまり、あなたの
人事評価制度を導入して
人が育った事例を
紹介するわけですね。

そして、

「そちらの社長も
　最初はコストを気に
　されてましたが、
　今ではコスト以上の
　リターンがあったと
　喜んで頂けていますよ」

と背中を押します。

このように

テストクロージング
↓
懸念材料の解消
↓
本クロージング

と持っていく流れを
作ってみてください。
 

ご参考になれば幸いです。