「うち問題なんてないよ」と言われた時、何を提案すればいいのか？　

「うち問題なんてないよ」と言われた時、何を提案すればいいのか？

あなたは商談をしていて、

「このお客さん、
　なんも問題なさそうだな」

と思ったこと
ありませんか？

例えば、人事コンサルを
売ろうと思って、
色々ヒアリングをしても、

「問題社員なんて
　いないしな～」

とか、

「特に課題とかも
　ないですよ」

とか。

ヒアリングをしても、
何にも課題が
見つからん！

というお客さんって
いますよね？

私も前職時代は
たくさん出会って
きました。

こういうお客さんには

「提案するものがないな」

と思っていました。

でも、実はそうでも
ないんですよね。

問題がない
お客さんに対しても
提案する方法はあります。

今日はそれについて
お話をします。

問題があるお客さんには

その問題を解決
するために、
これこれをしましょう

と提案しますよね。

でも、問題がないと
これができません。

ではどうするか？

問題がないお客さんには

「快適さを売る」

ことができます。

どういうことか？

例えば、人事コンサルなら、

「問題社員なんて
　いないし、課題もない」

という社長には、

「素晴らしいですね！
　でも、社長がもっと
　仕事が楽になるように
　社長の仕事を社員に
　回せませんか？」

みたいな提案ができます。

もしくは、

「評価の時に
　いっつも悩みませんか？
　正直、評価ってめんどくさく
　ないですか？

　もっと楽に評価ができる
　方法を作りませんか？」

などの提案もできますね。

今あげた提案は
ジャストアイデアなので、
適当ですが、

ポイントは、

社長にとっての
快適さを売る

ことです。

ただ・・・。

これは非常に
難易度の高い
提案でもあります。

なぜなら、

「それはいいね！」

と言ってくれる
のですが、

「やっぱり価格がね・・」

と値段で断られるケース
が多いからです。

ですので、
この提案をする際には、
こちら側に戦略が必要です。

要は、

いきなり高い
金額を請求しない

ということです。

例えば、

もっと楽に評価ができる
ようにしましょう

という提案。

通常なら、
人事評価制度を200万で！
と提案してしまいがちですが、

これだと、
受け付けてくれません。

なので、
評価表の作成だけ
提案するなど、
部分を提案する必要が
あります。

このように
最初は単価を下げて
提案をして、

評価表ができれば、
他のものも提案する

みたいな流れが
大事です。

なので、ちょっと
難易度は高いですが、
このような提案が
できるようになれば、

あなたの商談の
武器が増えますので、
一度考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。