面白みのある提案をしていますか？

面白みのある提案をしていますか？

本日は、突き上げについて
話をしたいとと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

突き上げとは何か？

これは前職時代に
よく言われたことですが、
お客さんが言ったことを
そのまま鵜呑みにするのではなく、

いやそれって
違うんじゃないですか？

もっとこうした方が
いいのでは？

と突き上げることを
いいます。

最近、営業を受けることが
多くなってきました。

新規事務所の移転先の
レイアウト案の提案を
複数社から受けています。

見事に２パターンに分かれます。

ある１社は、
こちらがイメージしている
ものを忠実にレイアウト
してくれます。

もう１社は、
どちらかというと、
我々の要望通りでなく

「こんな方がいいですよ」

と提案してくれます。

どちらが良いか？
は価格とか他の要素もあるので、
一概には言えませんが・・

率直に私は後者の方が
頼り甲斐があるなと感じました。

こちらの要望の上をいく
提案をしてきたということで、

なんか想像を超えてきたな
という感じをします。

あなたは、
どちらのタイプですか？

先程の前者の業者のように
相手の要望通り
もしくは多少のアレンジ
をして提案する。

もしくは、

後者の業者のように
要望を聞きつつ、
「もっとこうした方がいい」
と相手が考えていないような
提案をする。

ちなみに、後者の方が
高単価で受注しやすいですし、
長期のコンサルになりがちです。

で、
これからコンサルをやるなら
相手の想像レベル以上の提案
をしないと受注できないもしくは
価格競争になります。

だって、相手の想定内だと
価格や対応の速さなどが判断
基準になっちゃいますからね。

下手したらAIの補足といった
ポジションになるかもしれません。

もちろん、ヒアリングをして
お客さんの要望を聞くことは
大事です。

でも、聞いたまんま、要望通り
の提案だと面白みがないです。

そこに、あなたなりのスパイス
とか知見を入れて、相手の
想像を超える必要があります。

そこで私が
よく言っているのが、
初回やヒヤリングの商談中には
提案しない。ということです。

想像を超える提案を
しようと思ったら、
寝かさないといけません。

数日後に、
これを調べたんですが、
こういうのがいいのでは？

という感じです。

初回商談や提案前の
ヒヤリングの商談で
創造の範囲を超える提案を
仮にしてしまうと相手は
どう思うか？

「ちょっとずれてません」
「今思い付いただけでしょ」

となります。
要は軽く受け止められる
可能性が高いということです。

なので、
寝かせる必要があります。

ヒアリングした内容を
ちょっと持ち帰って
調べてみますね

として、後日、
よくよく他社事例とかを
調べたら、こうじゃなくて
もっとこっちの方が
いいのでは？

と提案すると、
相手の想像を
超えることができます。

だから、企画書は、
相手の想像外のことを
入れることで

「他と違うね」

と思われる効果も
あります。

是非、相手の話のを
聞いた上で想像外の提案を
心がけてみてください。
 

ご参考になれば、幸いです。