なぜ、興味ない社長が高額コンサルのターゲットになるのか？

なぜ、興味ない社長が高額コンサルのターゲットになるのか？

以前実施をしました

コンサル型商談の
やり方セミナー

の一部内容をシェアしたい
と思います。

なぜ、興味がないという
社長の方が高単価コンサルを
売るターゲットになるのか？

逆を言えば、

興味がある、それ欲しい！
という社長はコンサルの
ターゲットにはならない

ということです。

なぜか？

購買心理として
ニード喚起があります。

例えば、あなたが
未払い残業代のコンサルを
した上で、最終的には
高額の顧問を受注したい場合。

フロントエンドとして

「未払い残業代危ないですよ」

と言いたいですよね？

でも、世の中のほとんどの
社長は未払い残業代に興味・
問題意識がありません。

「うちは問題ないよ」

と思っています。

でも、その中でも

・ちょっと興味・不安がある
・だいぶ興味・不安を頂いている
・はっきりと問題だと認識している。
・実際に問題が起こっている
・解決しようと思っている

このように大体、
4～5段階ぐらいで危機意識・
必要性（ニーズ）、興味度が
上がっていきます。

欽ちゃんの仮装大賞では
ないですが、どんどん
上がっていき、高得点領域
のピンク色になったら売り時
ということです。

これをニード喚起と言います。

商品によって上がるスピード
やどこに多くの人がいるか
は変わってきますが、

一般的には一番下の興味ない層
が圧倒的に多いです。

で、ここからです。

あなたが高額でコンサルを
売りたい場合は、

「下から攻めろ」

ということ。

興味がない人から
「攻めなさい」
ということですね。

なぜ、興味がある・実際
に問題を抱えている人は
コンサルの対象にならないのか？

それは既に色々な業者・コンサル
を探している場合がほとんど
だからです。

もちろん、例外はあります。

なので、レッドオーシャン。
価格競争になります。

過去に高額なコンサル
ノウハウもネットの発展で
知識の陳腐化により
安くなっています。

だから、

「御社そんなに高いなら、
　ネットで見た他の社労士の
　方が安いからそっちにするよ」

となります。

要は、価格以外にあなたを
選ぶ理由がないということです。

※もちろん、業界No1とか実績
　があれば別ですが・・。

このように興味がある・すでに
問題を抱えている人を

「今すぐ客」

といいます。

その下の興味がない人や
ちょっとだけ興味がある層を

「これから客」

といいます。

今すぐ客はすでに色々と
サービスを探しているので

すぐに売れるのでは？

と思って広告を出す競合が
多いので、価格競争になり、
結局、低単価になります。

だから価格という
視点でもこれから客を
狙った方がいいです。

どうやって狙えばいいのか？

１点だけ言うと、
これから客を狙うのに
大事なのは情報提供です。

なぜなら、相手は興味・関心
問題意識がないからです。

問題認識がない人に対して
コンサルを売れと言っているので、
ニード喚起をして上に上げていく
必要があります。

あなたが情報提供して
上げていくのです。
 

ご参考になれば、幸いです。