高くても契約して欲しい！と社長に思ってもらうには？　

高くても契約して欲しい！と社長に思ってもらうには？

実は最近、

「電動自転車って
　ちょっと良いな」

と思っています。

千代田区の
シャアサイクリングで
電動自転車を乗っていると
その快適さに感動すら
覚えます。

そこで近くの
自転車屋に行って
見てみると、

まー種類が
多いんですね！

そして、
何が違うのか
全く分からない、、

そんなに違いが
ないなら、安い方で
十分かな。

と思っていたのですが、
念のため、店員さんに聞くと、

違いは、

安い方はギアが
外付けで、高いと
ギアが内付け

だそうです。

「え？それだけで
　どうして値段がこんなに
　違うの？」

と思ったのですが、
説明を聞くと、

外付けは、定期的に
メンテナンスしないと
錆びてしまう

と言われました。

この時点で、

「マジて！メンテナス
　なんてむっちゃ
　めんどくさいやん！」

と、さっきまでいいな
と思っていた自転車への
思いが一気に冷めました。

そして、高い方の
説明では、

高い方はギアが
内にあるので錆びる
心配もメンテも必要ない

と説明してくれました。

この時点での
私の頭の中では、

1万円でメンテの
めんどくささを解消
されるなら、断然高い方

という思考に
なっていました。

結局、その日は
買うことはなかった
ですが、

今でも買うなら
高い方を買うなと
思っています。

で、ですね、

ここで何が
言いたいかというと、

これって中小企業の
社長も同じことを思って
いるんじゃないか？

ってことです。

つまり、

士業のサービスに
対して、何が違うのか
分からん・・

という社長が
多いということ。

結果的に、

たいした違いが
ないなら、安くて
良いか

と思っている
社長は多いのでは
ないか？ということです。

私も日々、社長と
商談をしてますが、
やっぱり士業のサービス
については、

違いがよく分からん

という人が
多いです。

そんな社長に対して
どのように自分たちを
アピールすれば良いのか？

そのヒントが
この自転車屋さん
とのやり取りの中に
隠されています。

まず、最も
重要なことは、

相手が気づいていない
判断基準を提示してあげる

ということです。

自転車の場合、

外付けギアと
内付けギアだと
めんどくささが
どれだけ違うのか
ってことです。

これをあなたに
当てはめるとどうなるか
を考えてアピールすると、

社長は、

「確かに他よりも
　先生に頼んだ方が
　良いな」

となる確率は
上がります。

たとえ値段が
高かったとしても
です。

そして、もう１つの
ポイントは、

説明の順番

です。

説明は必ず、
ネガティブから
ポジティブに説明
してください。

これは、何度も
紹介している

ゲインロス効果

ですね。

ネガティブから
ポジティブに説明すると、
相手に良い印象を与えます。

これは店頭販売
だけでなく、通販番組
でも必ず使われている
順番です。

ちなみに、

通販番組は、
売れなければ
即カットされるぐらい、
成果に厳しい業界です。

ですから、
通販で使われている
方法はかなり効果的な
方法が多いんです。

もし、あなたが
価格競争に巻き込まれて
悩んでいるなら、

相手が気づいていない
判断基準の提示と、

ネガティブ→ポジティブ
の説明の順番

でアピールしては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば幸いです。