初回訪問：商談前半の進め方②

初回訪問：商談前半の進め方②
～いきなり、くじけないために～

前回の記事では、商談の前半の進め方
について、概要を書きました。
 

商談の基本は、相手の問題点・悩み
を聴く。
 

しかし、初対面だと相手はなかなか
素直に問題点を言ってくれない。
 

素直にこちらの質問に答えてくる
状態にする必要がある。
 

大きく２つ紹介しました。
１．訪問前に関係性を構築する
２．商談前半で作る
 

今回は、実際に私が実践している
商談前半の流れについて紹介します。
 

■商談前半の進め方
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１．アイスブレイクをする
２．会社紹介をする
３．商談の目的を確認orすり合わせる
４．商談の目標を確認・共有する
５．問題点を聴く
 

今回は、１～２までを紹介します。
 

１．アイスブレイクをする
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初対面ですからお互いに多少
の緊張をしています。
 

緊張をほぐすために雑談をします。
これをアイスブレイクと言います。
 

私はこのアイスブレイクを必ずする
ようにしています。
 

これは、得意不得意があると思い
ますので、不得意の方は無理に
する必要はないと思います。
 

逆に気まずくなっては意味がないので。
 

一般的には、天気やその地域、時事ネタ
等特にコレっといった制限はないです。
 

しかし、私が新人の頃に言われたのは、
政治と宗教とプロ野球の話はするな。
です。
 

余計な衝突を避けるためだそうです。
 

２．会社紹介をする
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セミナーやメルマガなどで事前に
関係性が構築されている場合は、
飛ばしてもいいかもしれません。
 

商談前半でつくる場合は、自分が
何者かを紹介する必要があります。
 

士業・コンサルは自分が商品という
場合が多いと思います。
 

会社・事務所の紹介だけでなく、
自分の実績や理念などもぜひ紹介
してください。
 

短く相手の興味関心に引っ掛かり
やすいポイントを押さえることです。
 

くれぐれも、ダラダラと会社設立
の経緯や、資本金とか事業内容を
全部言わないように・・。
 

今回は、ここまでとします。
 

ご参考になれば。