商談トークで心掛けていること

商談トークで心掛けていること

本日は、商談トーク
についてお話をしたい
と思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

昨日、ネットワーク
会員向けの特別講座を
やりました。

冒頭で最近の近況
をお伺いするのですが、
ある社労士の方より
嬉しい報告を頂きました。

その社労士は
営業に課題があり、
なかなか新規獲得ができない
と悩んでいました。

去年の秋ぐらいから
特別講座の休憩中とか
終了後に相談に乗って
いました。

その社労士の方から
昨日、近況報告で、

「先月は大型１社でき、
　今月はもうすでに
　大型２社が決まっています」

と言ってくれました。

さらに嬉しいことに、

「國守さんのアドバイスの
　おかげで売れるように
　なりました」

とも言ってくれました。

こういう報告を聞くと、
自分が売上を上げる以上に
嬉しい気持ちになりますね。

その中でアドバイスを
したことの一部を共有したい
と思います。

どういう商品サービス
にするか？とか、
マーケティングとか
は置いといて、商談トーク
について。

営業経験が浅い方ですと、
商談の進め方について
悩まれる方が多いと思います。

私が意識していることは、

「社長にどう見られたいか？」

を商談前に明確に
しておくことです。

要は理想像を
明確に持ちましょう

ということですね。

例えば、

「厳格な先生に見られたい」

と思う人もいれば、

「柔軟性がある先生に
　見られたい」

と思う人もいると
思います。

なんでもいいのですが、
そのような理想像を
明確にして商談にのぞむと、
トーク自体もそのように
なっていきます。

さらに、自分の商談を
俯瞰的に見るきっかけ
にもなるのでおすすめです。

そしてもう１つ。

相手の印象を左右する
話し方として、

言い切るか
曖昧な回答をするか

で大きく印象は
変わってきます。

私が前職時代によく
言っていたことは、

営業は言葉の
クリエーターだ

ということです。

一言一言の
言い方によって
相手の反応が変わって

最終的に受注できるか
どうかが変わってきます。

例えば、

「値下げして」

と言われた時に、

「値下げできません」

と言い切るか、

「ちょっと検討します」

というのか。

で印象は変わってきます。

どっちがいいか悪いかは、
みなさんがどう見られたいのか
によりますが、

往々にして、
言い切る方が相手の
信頼を獲得できます。

なぜ、言い切りが
いいのかというと、

中小企業の社長は
意思決定が早いですし、
何よりも、

「時間が最大の資源だ」

と思っている人が
多いです。

もう一度やりとりをするとか、
別の士業を探す手間を嫌がります。

できれば、その場で
決めたいと思っています。

ですので、
言い切り型の方が
印象がいいんですね。

ただ、価格交渉は、
言い切り型だと
冷たいなと思われるので、
組み合わせることが大事
です。

ポイントとしては、

社長は時間に対しての
重要度が高い。

ということ。

これを意識しておくだけでも
共感が生まれて印象が変わります。
 

ご参考になれば、幸いです。