商談のテッパン共通の話題と敵について

商談のテッパン共通の話題と敵について

本日は、共通の話題と敵ついて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

共通の敵、話題
を見つけるというのは、

商談のアイスブレイクで
よく使います。

まず、

共通の「話題」を見つける。

ですが、これは、
社長と共通点を見つける
ことで、信頼関係を構築する
１つのテクニックです。

共通の「敵」は、
第三者を敵にする
イメージです。

よく、

敵の敵は味方

って言われますよね。

士業の皆さんであれば、
行政とか政府の対応とか

場合によっては
競合を敵にして
お互いに嫌な経験を
しているのであれば、

「私もそうなんですよ」

ということで、
親密になることが
できます。

で、ですね。

最近、１つの質問で
劇的に信頼関係が変わったな
ということがありました。

先週、関西の社長と
Zoomで初回の商談を
しました。

直接会ったことが
なかったので、
向こうはそこまで
親密ではありません。

物理的にも心理的にも
距離がありました。

で、私の方で
淡々と話をした後、

社長が商談中、
前職という言葉を
チラッと出していたので、

「前職は何していたんですか？」

と聞くと、

「実は某大手メーカー
　系列のエンジニアでした」

「昔は何々県で勤めていて、
　某大手が根こそぎ社員を
　採用して、２～3年後には
　リストラしていた」

「あの会社は
　とんでもない会社だ！」

と、３０分ぐらい永遠と
嬉しそうに喋っていました。

そこで、一気に打ち解けて
距離を縮めることができました。

営業に慣れている人は
アイスブレイクで本題でない
話題で距離をつめることは
よくやっています。

どうしてもZoomだと
そこらへんが難しいので、

いきなりアイスブレイク
ではなく、

「前職時代は、
　何やっていたんですか？」

という質問は
使えます。

創業社長の場合、
前職の話をすると、
創業する経緯まで
熱心に話してくれます。

人は喋りすぎると、
相手に申し訳ないと思って、

こちらの話を
聞いてくれます。

「前職時代は、
　何やっていたんですか？」

以外にも、

共通の出身地とか
そういうのも話題にしたらいい
です。

これと似たようなのが、

共通の敵

です。

例えば、士業の場合、
行政とか政府の対応
ですね。

社労士だと厚生労働省、

税理士だと、国税とか
税務署など、

ここに対して社長が
不満があるのであれば、

「私もそう思います」

と言って、共通の敵を
作ると距離が縮まります。

ですが、
気をつけないと
いけないことがあります。

共通の敵は、
マイナスの感情で
つながっているので、

下手をすると、
マイナスの感情が
こっちに向いてくる
こともあります。

ですので、私は
共通の敵を見つけたら
すぐに共通の話題を
見つけるようにしています。

共通の敵だけで
受注をすると、

「先生、行政のことを
　散々言ったけど、
　あなたも頼りないよね」

と矛先を変えられる
可能性があるからです。

共通の敵と
共通の話題、

バランスよく使ってみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。