新規・追加受注するための商談のコツ

新規・追加受注するための商談のコツ

本日は、新規・追加受注する
ための商談のコツについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

あなたは新規客の獲得や、
客単価アップの為、既存客
への追加受注をしたいと
思いますか？

多くの人は
そう思っていますよね？

そのために、
色々な新サービスを考えたり、
ノウハウ・コンテンツを学んだり
していると思います。

もし、そういう
新たなサービスや
ノウハウ・コンテンツが
なかなか受注につながらない
のであれば、

今日の話を参考に
してみてください。

新たなノウハウ・コンテンツ
を得たからといって
すぐに売上に繋がる人と
そうでない人がいます。

その差の1つに
商談の持っていき方
があります。

前職で１３年間
採用コンサルを
やっていた時です。

先輩に何回も
言われていたことが
あります。

それは、

「商談では必ず宿題を
　もらって帰る」

ということです。

宿題とは、次のアポを
取るためのきっかけです。

そして、

次のアポの
日程をその場で確定して
帰ってくること

も言われました。

新規客であったり
既存客の定例の訪問
でも、次に繋がる
引っ掛かりを持って
いっていました。

もし、あなたが、
何か提案したいと
思っていた時に、

定例訪問を
して終わり

ではなく、

単価を上げたい
新たな提案を
したいのであれば、

次に繋がる宿題をもらう
ことを意識してください。

宿題をもらうにも、
コツがあります。

それは、
質問をすること
です。

よく間違いがちな人は、
例えば、新しく仕入れた
採用ノウハウを
既存客に売る時に、

「採用どうですか？」

とダイレクトに
聞いてしまうことです。

これだと
売り込みになります。

宿題をもらうためには、
もう少し工夫が必要
です。

どういう工夫を
したらいいのか？

ダイレクトに売り込む
のではなく、相手が気に
なっていることや
困っていることを聞き出す
ことです。

そこでも、

「何か悩んでいる
　ことはありませんか？」

と直球を投げかけても
相手は困ります。

ですので、ここで
よく使うのが、
他社事例です。

例えばこんな
感じです。

「社長、求人活動について
　何かやっていますか？」

「これとこれを
　やっているよ」

「そうなんですね。
　実は最近、こういう
　ノウハウを手に入れて、
　他社で採用がうまく
　いっているんです。」

「他社でうまくいった
　他社事例をご紹介します
　けど興味ありますか？」

という感じです。

まずは他社事例を
提案することで
売り込みにならなくなります。

そして、他社事例は
結構みんな気になります。

ですので、
次のアポが取り
やすいです。

こういう形で
次に持っていくのと
いかないのでは、
全然違う結果に
なります。

これは、既存客でも
新規客でも、使えます。

新たなサービスを
考えても、なかなか
受注につながらない方は

商談の持っていき方
を工夫するだけで
変わってきます。

まずは、次に繋がる
宿題をもらうという
意識を心がけてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。