商談前にイメージして欲しいこと

商談前にイメージして欲しいこと

本日は、商談について
お伝えします。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は
下記をご覧ください。

あと、久しぶりに文末に
編集後記を書いてみました。

100％私のプライベートな
ことを書いてます。

今後もたまには書いてみよう
と思っています。

――

先日は、

オンライン商談と
リアル商談の違い
をお伝えしました。

客観的情報が
オンラインでは
成約に結びつきやすい
という調査結果ですね。

士業の方とお話をすると、
新規のお客さんとの
商談に課題を持っている
人は多いです。

なので、今募集中の

コンサル型商談のやり方
セミナー

ですが、昨年も参加してくれた
方で「復習で聞きたい」
という方も結構多いです。

商談に課題を感じるのは、
色々な原因があります。

１つ言えるのが、
教科書的な型を持って
いないということです。

私は前職時代、
営業会社だったので、
あるやり方がありました。

それに倣って
実践をしてきたので、
型を自然と身につけていました。

でも、士業の方で営業会社に
勤めた経験がある人は結構
少ないのではないでしょうか？

ですので、商談について
学ぶ機会がなかなか
ないですよね。

試行錯誤している
人が多い印象です。

テクニック的なものは、
今募集中のセミナーで
無料公開していますので、
気になる方はこちらに
ご予約ください。

今日は、
テクニック的な話ではなく、
マインド的な話です。

過去にもお伝えしたが、
私は商談に臨む際に、相手に

「どう見られたい（思われたい）か？」

を必ず決めています。

例えば、士業の場合、
商談終わった時に

「〇〇先生」

と呼ばれたいという
ポジションを持っている
人は多いですね。

ただ、「先生」だけだと
抽象的過ぎます。

なので、例えば、

「厳しめの怒ってくれる先生」

という感じでより具体的な
方がいいです。

前職時代に私の同期で
ズバズバはっきりとダメ出しを
する女性の営業マンがいました。

ある会社に同席した時です。

相手の担当者の話を聞いた後に、

「あ、それ全然ダメですね！
　それでは、採用できないですよ」

と、ド直球にダメ出しをしていて、
私は、ドン引きしました・・

ただ、相手の男性担当者は、
怒るどころか、素直にどこが
悪いのか理由を聞き
どこか嬉しそうでした・・・

その光景を見た私は、
「あ、こんな営業スタイルも
　あるんやー」
と驚いたのを今でも覚えています。

実際、その同期の女性営業マンは、
1年目で私より何倍も売上をあげて
いたので、完敗でした・・。

ま、ご自身のキャラにもよりますが、
そういうポジションもアリです。

この
「相手にどう見られたいか？」
ですが、なんでもいいので、
明確してください。

でないと、
ある質問では
専門家的な回答をしたり、

別の質問では、
公務員的に突っぱねたりと、
一貫性がない言動になって
しまいます。

これって、相手には、
マイナスの印象しか残りません。

なので、まずは、相手に
「どう見られたいか？」
を確立しましょう。

そして、その上、
商談テクニックが加わると、
全然変わってきます。

ちなみに、私は、
「曲者に見られたい」
と常に思っています。

先生と言われると、
なんか、依存されそうなので、

「有益な情報を与えますよ」

でも、
最終的に意思決定をするのは
あなた自身ですよ。

と、ちょっと
都合の良いポジションに
持っていくようにしています。

尚かつ、

「私と付き合っておくと、
　なんかいい情報が常に得られる」

というポジションを狙っています。

なので、
ある情報や法律の改正があれば、
その裏話であったり
他社事例であったりなど
両面を教えるようにしています。

そうすると、相手は、

「なんか、こいつ他の人とは
　違う情報を持っているな」

と思ってくれます。

商談が苦手な場合、
商談スキルも大事ですが、
前提として商談でどう見られたいか？
を意識してみてはいかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。